Resposta curta
Uma reunião de vendas que funciona é curta, tem número na mesa e termina em combinado. Na 3R, o ritmo é este: a daily todo dia às 9; um treino por semana; o um a um com cada vendedor; e a reunião de resultados na sexta. Reunião sem número vira conversa sobre sensação, e sensação não se cobra.
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Pensa na tua reunião de segunda. Se ninguém chega ali com número, o que sobra pra conversar?
Sobra sensação. “Semana passada foi difícil.” “O lead tá vindo ruim.” “Acho que o preço tá alto.” Todo mundo tem uma opinião, e todas são igualmente respeitáveis, porque nenhuma pode ser conferida. Aí vence quem fala mais alto, quem tem mais tempo de casa ou quem é mais simpático.
Achismo tem uma opinião por pessoa na sala. Número tem uma só.
Na 3R, reunião de vendas não é evento. É ritual com hora marcada, número na mesa e combinado no fim. Neste guia eu te passo a pauta de cada uma, o jeito de conduzir o um a um e o roteiro de feedback que eu uso.
Os tipos de reunião de vendas (e pra que serve cada uma)
| Reunião | Quando | Pra que serve | O que ela não é |
|---|---|---|---|
| Daily | Todo dia, de manhã | Olhar o número de ontem, alinhar o de hoje e destravar quem está preso | Aprofundar caso a caso |
| Treino semanal | Uma vez por semana | Praticar a etapa em que o time mais perde venda | Palestra |
| Um a um | Toda semana, com cada pessoa | Desenvolver alguém a partir de um caso real | Prestação de contas |
| Reunião de resultados | Sexta-feira | Fechar a semana e ajustar a próxima | Bronca coletiva |
| Alinhamento de meta | Do dia 1 ao dia 3 do mês | Combinar a meta de cada pessoa, ligada ao que ela quer | Comunicar a meta da empresa |
O treino tem guia próprio, em treinamento de vendas. Aqui vão as outras.
A pauta da daily de 15 minutos
A daily é ponto de controle, não aprofundamento. É pra olhar o número de ontem, alinhar o de hoje e destravar quem está preso. Segunda pode ser mais longa, porque é quando se traça a semana. Nos outros dias, quinze a vinte minutos e todo mundo vai vender.
| Tempo | Etapa | O que acontece |
|---|---|---|
| 2 min | Abertura | Cumprimento rápido e energia. Entra direto, sem conversa paralela comprida |
| 3 min | Placar e meta | A meta na frente do time: faltam X; se a gente fizer Y por dia, bate |
| 1 a 2 min por pessoa | Rodada pelo funil | Cada um fala o número de atividade (conexões, conversas, reuniões) e os quentes do dia, com o próximo passo |
| 5 min | Uma objeção destravada | Um caso real que travou. Pergunte antes de responder: o que você acha que aconteceu ali? |
| 2 min | Próximos passos | Cada pessoa sai com a ação número um do dia. E a venda de ontem é comemorada |
Com três pessoas, isso fecha em quinze minutos. Com mais gente, divida: aqui dentro, cada líder faz a daily do próprio time.
Três regras que eu aprendi implantando daily em time próprio e em time de cliente:
A daily não é o começo do dia.
Se a reunião é às 9, o dia começa às 8, zerando a base. Quando o time senta, já trabalhou uma hora. Se a daily vira a largada, você transformou o seu melhor horário de conexão em reunião.
Negocie a hora, não a existência.
Num cliente, a Karol, minha sócia, propôs a daily às nove e meia. O time pediu dez. Ela aceitou na hora. Em trinta segundos, comprou adesão e não perdeu nada.
Explique por que ela existe.
Vendedor experiente lê “daily” e entende “vigilância”. A rotina não existe pra vigiar o bom vendedor. Existe pra que o resultado não dependa de ele estar num dia bom, e pra que o vendedor médio chegue perto do bom.
Reunião de vendas semanal: a de resultados, na sexta
A daily cuida do dia. A semana tem dois pontos: a segunda, quando se traça a semana, e a sexta, quando ela fecha. Esta é a pauta da reunião de sexta:
O placar da semana contra a meta desdobrada.
O número de cada pessoa na tela, não de cabeça.
A etapa que mais vazou.
Não é a menor taxa: é a que saiu da sua faixa histórica. Abra pela variação, nunca pela vitória.
O combinado da semana passada.
Cumpriu ou não? Quem sabe que vai ser perguntado presta atenção diferente.
O ajuste da próxima semana.
Uma mudança, com dono. A etapa que mais vazou vira o tema do treino.
O reconhecimento.
O nome, o que a pessoa fez, na frente de todos. Quem fala é você.
E a cada dez dias, a revisão do mês: nos dias 10, 20 e 30 você confere se o mês fecha enquanto ainda dá tempo de corrigir. Se você só olha o número no fim, já era. A conta de trás pra frente que alimenta essa revisão está em metas de vendas.
Reunião one on one: o que é e como fazer
One on one, ou um a um, é a reunião individual e recorrente entre o líder e cada pessoa do time. Trinta minutos por pessoa, por semana. É o ritual mais barato que existe e o primeiro que todo gestor sacrifica.
A reunião individual não existe pra você saber como vai. Existe pra a pessoa sair conseguindo fazer algo que não conseguia antes. Se ela só te atualizou, você fez leitura de relatório com duas cadeiras.
| Tempo | O quê | A pergunta que abre |
|---|---|---|
| 0 a 5 min | O que ela traz | O que você quer resolver hoje? |
| 5 a 15 min | Um caso, a fundo | Me conta essa negociação desde o começo |
| 15 a 25 min | A habilidade | O que você tentou? O que mais dá pra fazer? |
| 25 a 30 min | O combinado | O que você vai fazer até quinta? |
- Ela fala 70% do tempo. Troque afirmação por pergunta. Em vez de “você devia ter perguntado o orçamento”, pergunte “em que momento você achou que dava pra falar de preço?”.
- Um caso, não a carteira. Passear por todos os negócios é revisão de funil, e ela tem outra hora.
- Registre. O combinado anterior e se aconteceu, o caso de hoje, o novo combinado e o padrão que se repete. Três semanas com a mesma dificuldade viram tema de treino.
- Nunca cancele. Cancelou uma vez, vira opcional. Se precisar, mude o horário, não pule a semana.
Aqui na 3R eu aprendi o último ponto do jeito caro. O treino em grupo roda toda semana há mais de 150 semanas. O um a um falhou mais de uma vez. Ritual em grupo sobrevive sozinho, porque tem testemunha. Ritual individual só sobrevive com registro.
O primeiro um a um do mês: o alinhamento de meta
Do dia 1 ao dia 3, o um a um muda de pauta. São quinze minutos pra descobrir a meta da pessoa, não pra comunicar a da empresa:
| Tempo | Etapa | O que dizer |
|---|---|---|
| 0 a 2 min | Abertura | “Não é sobre o mês passado, é sobre o que você quer que aconteça nesse aqui.” |
| 2 a 5 min | O número | “Sua meta esse mês é X. Se você bater, sua comissão fica em torno de R$ Y.” |
| 5 a 11 min | O ponto de chegada | “Se essa comissão cair na sua conta, o que ela resolve pra você agora?” |
| 11 a 14 min | A rotina | “Pra chegar nesse número, o que precisa acontecer todo dia?” |
| 14 a 15 min | Fecho | Repita com as palavras dela e preencha a ficha na frente dela |
Respeite o limite: se a pessoa não quiser falar de vida pessoal, puxe pelo lado profissional, como onde ela quer estar daqui a um ano. O que não pode é a ficha ficar vazia, porque é dela que sai o ponto de chegada de todo feedback do mês.
Modelo de feedback para vendedor
Feedback não é opinião dita em voz alta. É uma conversa desenhada pra mudar um comportamento. Se depois da conversa a pessoa não sabe exatamente o que fazer diferente amanhã, não foi feedback.
A primeira frase resolve metade. Em toda conversa difícil, ainda no primeiro minuto, eu falo a mesma coisa:
“Todos eles são sobre o seu trabalho e não sobre a sua pessoa.”
Dali pra frente, o modelo tem quatro partes, nesta ordem:
| Parte | O quê | Exemplo |
|---|---|---|
| Situação | Quando e onde | Na visita ao cliente, terça de manhã |
| Comportamento | O que a pessoa fez, com verbo, nunca com adjetivo | Você apresentou o preço antes de perguntar o prazo da obra |
| Impacto | O que isso causou | O cliente ancorou no valor e a conversa não saiu disso |
| Combinado | O que muda, e até quando | Na próxima, preço só depois do escopo. Te acompanho na quinta |
Antes de conversar, releia o campo do comportamento e circule todo adjetivo. “Desorganizado” vira “não registrou as três últimas visitas no funil”. “Desmotivado” vira “não fez prospecção em 4 dos 5 dias da semana”. Contra fato não há defesa; contra adjetivo, sempre há.
E três regras de forma:
- Feedback sobre atividade gera acordo. Venda depende de coisa que o vendedor não controla. “Você abriu trinta conversas hoje?” não tem defesa.
- Correção é no privado. Correção em público não corrige ninguém. Só ensina o time a esconder erro de você.
- Se virou debate, deixou de ser feedback. Se você entra precisando provar que tem razão, o objetivo virou você, e não a entrega.
Feche sempre com combinado, data e a próxima conversa já marcada.
Reunião de vendas motivacional funciona?
“É bem mais gostoso ter uma reunião motivacional. Só que a reunião motivacional dura até quarta-feira.”
Ritual não é a reunião em que todo mundo bate palma e ninguém sai com nada. É a energia de estar junto com o vendedor todo dia, e o combinado cobrado na semana seguinte.
Se você quer levar alguma coisa diferente pra reunião, leve treino: roleplay curto, com placar. Tem ideias em dinâmicas para equipe de vendas. E o tema não se escolhe por gosto. Sai do gargalo do funil daquela semana: muita reunião e pouco fechamento, o tema é fechamento; a conexão despencou, abordagem; o time todo apanhando de preço, ancoragem.
Erros comuns nas reuniões de vendas
Reunião sem número.
Vira sensação, e vence quem fala mais alto.
Daily que vira aprofundamento.
Caso a caso é no um a um.
Reunião no horário de fechar venda.
O nosso treino saiu da quinta de manhã, que era hora de fechar contrato, e foi pra quarta à tarde. Pergunte qual horário cada encontro está roubando.
Um a um que vira prestação de contas.
Quem se acostuma a se defender no um a um para de trazer problema.
Combinado sem registro.
Combinado que não está escrito não pode ser cobrado.
Correção na frente do time.
Ela não corrige, só ensina a esconder.
A semana inteira do gestor, com todos os rituais numa tabela só, está em gestão de equipe de vendas.