Gestão de equipe de vendas: resultado, rotina e rituais, nessa ordem

Tem uma frase que eu repito como um mantra:

Ela incomoda dos dois lados da mesa. Incomoda o dono, porque tira dele a fantasia de que existe uma contratação que resolve. E incomoda o vendedor, porque ninguém gosta de saber que o ambiente pesa mais do que o talento.

Eu aprendi isso com o meu próprio time. Num abril, a venda da casa caiu 25% de um mês pro outro, sem aviso. A gente não trocou ninguém: foi olhar os indicadores e procurar onde a coisa tinha parado de andar. Em junho, veio o melhor mês da história da empresa. O time de abril era exatamente o mesmo de junho. Ninguém entrou, ninguém saiu.

Este guia é o jeito que a gente gere o time da 3R e instala nos clientes: a ordem do método, a semana do gestor em tabela, como cobrar e como motivar sem discurso.

A culpa dificilmente é do vendedor

Quando a meta não vem, a primeira frase que passa na cabeça de quase todo dono é alguma versão de “esse vendedor não tá dando conta”. E aí começa o ciclo. Você demite. Leva um mês pra contratar e mais um mês pro novo entender o produto, o preço e o cliente. No terceiro mês ele entra pra valer e não bate a meta, porque ninguém bate no terceiro mês. Você troca de novo.

Quatro trocas por ano é o ano inteiro comprado: você nunca teve, em doze meses, um vendedor maduro rodando dentro de um processo.

O que eu vejo, de novo e de novo, é isto: um bom vendedor, num comercial sem processo, sem gestão e sem rotina, em dois meses vira um mau vendedor. E um vendedor médio, com processo, rotina e gestão em cima, em três meses vira um ótimo vendedor.

Às vezes é a pessoa, sim. Mas antes de dizer isso eu passo por quatro perguntas, sempre nesta ordem:

Quando a conta passa pelas quatro e ainda não fecha só pra ela, aí é dela. E aí eu ajo rápido, porque segurar quem não entrega é injusto com quem entrega.

Resultado, Rotina e Rituais: a ordem da gestão comercial

Não são três pilares lado a lado. É uma corrente, e cada elo existe por causa do anterior:

• Resultado. De onde se parte: o que a empresa quer, em número, não em adjetivo. E quebrado até virar o número de hoje de cada pessoa.
• Rotina. Desenhada pra chegar naquele resultado. Não é hábito, não é “o jeito que sempre foi”. Nasce do número.
• Rituais. Existem pra sustentar a rotina, porque rotina cansa. Sem eles, tudo volta ao normal em duas semanas. É aqui que mora tudo o que é gente: contratar, rampar, desenvolver, cuidar e, quando precisa, desligar.

Rotina sem resultado definido não leva a lugar nenhum. Ritual sem rotina é festa.

Quem inverte a ordem faz o que eu vejo o mercado inteiro fazer: começa pelos rituais. Contrata palestrante, monta gincana, imprime frase na parede. Festa em cima de uma rotina que não leva a um resultado definido é só barulho pra disfarçar que ninguém sabe qual é o número.

Pra diagnosticar, a ordem é a mesma, vista da porta: indicadores, processos e pessoas. Sempre que a meta não vem, a análise vai primeiro pros indicadores, depois pro processo, e só então chega na pessoa. E dá pra saber qual elo está faltando pelo jeito que o time fica:

Liderança de vendas: cada um no seu quadrado

Um comercial que funciona tem três funções, e ninguém invade o quadrado do outro:

Não precisa ser três pessoas caras desde o começo. Um líder cuida de vários vendedores, e as funções podem se acumular no início. Mas as três precisam existir. O erro fatal é ter só a primeira: o vendedor solto, sem líder e sem gestor.

E não adianta botar o Romário no gol. Colocar a melhor vendedora fazendo gestão, ou a melhor gestora vendendo, desperdiça talento nos dois sentidos. Os quadrados também crescem com as pessoas: aqui tem gente que entrou vendedora e virou líder. O trabalho do gestor, função por função, está em o que faz um gestor comercial.

A semana do gestor: os rituais em uma tabela

Esta é a agenda de rituais que a gente roda no time da 3R e instala nos clientes. Copie, troque os horários pelos do seu funil e não abra mão de nenhum:

Duas regras seguram essa tabela de pé.

A existência é inegociável; o horário é dado. O nosso treino semanal acontecia na quinta de manhã havia anos, e o time começou a reclamar: era o horário de fechar contrato. Em doze minutos de reunião com as líderes, ele foi pra quarta à tarde. Antes de fixar qualquer encontro, eu pergunto: qual horário ele está roubando?

Ritual em grupo sobrevive sozinho. Ritual individual só sobrevive com registro. O treino coletivo da 3R roda há mais de 150 semanas. O um a um falhou aqui dentro de um jeito constrangedor: num mesmo mês, as duas líderes admitiram, cada uma na sua conversa, que não estavam fazendo com a frequência certa ou não registravam os combinados. E o pedido tinha vindo dos próprios vendedores. O conserto não foi motivação, foi infraestrutura: data fixa e combinado escrito.

As pautas da daily e do um a um estão em reunião de vendas. O treino, passo a passo, está em treinamento de vendas. E a conta da meta por pessoa, em metas de vendas.

Como cobrar vendedores sem virar o vilão do dia 30

Cobrança que só acontece no dia 30 é cobrança de resultado, e resultado ninguém controla sozinho. No dia 25, a meta já está decidida. O que eu aprendi a fazer tem três peças.

01 Cobre atividade, não venda

Quando o assunto é venda, o vendedor se defende, e em parte com razão: a venda depende do lead, do preço, do momento. Quando o assunto é atividade, o chão é outro. “Você abriu trinta conversas hoje?” não tem defesa. Ou abriu, ou não abriu. E se abriu trinta todo dia e a venda não veio, ótimo: agora o problema não é mais dele. É meu, é do processo, é do lead.

02 A meta é dele

No começo do mês, quinze minutos com cada vendedor. A primeira pergunta é qual número ele quer ganhar naquele mês. A segunda, a que importa, é pra quê. Tem gente que quer pagar a faculdade, tem gente que quer sair do aluguel. Você anota, documenta até o dia 3 e acabou de comprar o direito de cobrar o mês inteiro sem virar o vilão. Daí pra frente, todo feedback tem o mesmo ponto de chegada: não é a minha meta, é a dele.

E escreva. Combinado que não está escrito não pode ser cobrado, e combinado que não pode ser cobrado nunca foi combinado.

03 Separe quem não faz de quem não consegue

A pergunta de corte é uma só: ele não está fazendo ou não está conseguindo entregar? Não fazer desliga. Não conseguir treina. Cruzando atividade com taxa de conversão, dá pra ver qual dos dois é:

O erro que eu mais vejo é gestor treinando quem precisava de cobrança e cobrando quem precisava de treino. Os dois saem da conversa achando que foram injustiçados, e o número não muda.

Duas regras de forma. Correção é no privado, porque correção em público só ensina o time a esconder erro de você. E a régua de avaliação é a adesão ao método: entregou resultado, cumpriu a rotina, sustentou os rituais. Aí a conversa deixa de ser sobre o quanto você gosta da pessoa e passa a ser sobre o que foi combinado.

Como motivar equipe de vendas sem discurso

Eu não acredito em pedir pro vendedor tratar a empresa como se fosse dele. O que eu acredito é outra coisa: a pessoa dá o melhor quando enxerga a empresa como o meio pra conquistar o que ela quer. Salário justo, boa oportunidade de venda, visão clara do que dá pra construir ali. Mesmo que o objetivo dela seja um dia sair e conquistar isso em outro lugar. O papel do líder é deixar esse caminho nítido e cobrar o combinado.

E a motivação é passageira. Tem dia que você acorda animado, tem dia que acorda pra baixo. Se o resultado do time depende de motivação, você está perdido. O que se controla é o ritual:

• Os dez minutos do fim do dia. O vendedor te chama às seis da tarde pra reclamar de todos os clientes. Ouvir esses dez minutos é o que faz ele sentar às oito da manhã seguinte e fazer tudo de novo.
• O placar no grupo. Vendeu, a pessoa atualiza e o grupo comemora. O placar serve pra fazer quem está em terceiro ir perguntar pro primeiro o que ele está fazendo.
• Reconhecimento em dia fixo. Na primeira sexta do mês, açaí pro time. É barato, e funciona porque a pessoa se sente vista.

E quando a equipe está desmotivada?

Antes de pensar em campanha, olhe o um a um. Uma vez, uma pessoa do meu time chegou ao limite, e a gente só descobriu quando ela escreveu num formulário. Não porque a líder fosse desatenta: sem encontro individual regular, você não percebe nível nenhum. Você vê o indicador caindo e acha que é preguiça.

O um a um que não acontece é uma demissão que chega tarde ou uma pessoa que quebra em silêncio.

Na crise, o placar ajuda mais que o discurso. No mês da Copa do Mundo, com muita gente do mercado com medo de não vender, a gente transformou junho num campeonato interno, e foi o melhor mês de vendas do ano. Como montar o seu está em campanha de incentivo de vendas.

Erros comuns na gestão de equipe de vendas