Resposta curta
Uma campanha de incentivo de vendas funciona quando premia o comportamento que leva à meta, e não só a venda fechada: ranking pelo percentual da meta de cada um, placar visível todo dia, prêmio que a empresa paga sem sofrer e regra escrita antes de começar. A da 3R custou cerca de R$ 2 mil em prêmios.
Neste guia · 8 seções
No mês da Copa do Mundo, o país inteiro parou pra ver jogo, e muita gente do mercado estava com medo de não vender nada. A gente fez o contrário: transformou junho inteiro num campeonato interno. A Copa do Mundo de Vendas.
Custou cerca de R$ 2 mil em prêmio. Naquele mês, o time vendeu bem acima da meta, e a premiação não chegou a 1% do que se vendeu a mais.
E eu não vou te dizer que foi a camisa que fez o mês. Seria mentira: tinha muita coisa acontecendo ao mesmo tempo. O que eu sei dizer com segurança é que o mês em que a operação mais vendeu foi o mês em que a gente mais olhou pro placar.
Neste guia eu abro como a Copa foi montada, as ideias de campanha que a gente usa, o que dar de prêmio e o checklist do regulamento pra você montar a sua.
A Copa do Mundo de Vendas da 3R, por dentro
Teve convocação, com cartão e foto de cada um postado no grupo, do jeito que seleção convoca. Teve álbum de figurinhas com o time inteiro dentro: liderança, vendedores, pré-vendas e a operação de apoio. Teve tabela atualizada todo dia e roleta de prêmios na sexta pra quem juntava cinquenta pontos. E uma pessoa do administrativo virou o VAR: era ela quem conferia se o ponto era válido.
A Copa funcionou porque foi divertida, e foi divertida porque a gente deixou ser. Mas a pontuação inteira foi desenhada em cima de indicador, não de faturamento:
| O que pontuava | Quanto |
|---|---|
| Atingimento da própria meta | De 80% a 99%, 10 pontos; de 100% a 119%, 20; acima de 120%, 30 |
| Venda por indicação | 10 pontos |
| Venda de lead com mais de 90 dias de base | 10 pontos |
| Conexão e conversão nos patamares combinados | Mais 5 pontos nos dias 10 e 20 |
| Venda no cartão ou no Pix | Valia mais que a venda no boleto |
| Sistema de vendas preenchido corretamente | Valia ponto |
| Pré-vendas | Ponto por agendamento, e mais ponto se o agendamento veio de ligação |
| Líderes | 50 pontos cada: relatório do cliente no padrão, conduzir um treino do time, manter o um a um; 100 por cliente novo |
| Penalidades | Tempo de resposta acima do combinado, menos 2; CRM desatualizado, menos 2; líder que faltou à reunião de líderes, menos 3 |
O ranking era pelo percentual da meta de cada um, não pelo valor vendido. Cada vendedor tem uma meta diferente, e quem vende o produto mais caro não podia ganhar a Copa só por isso. Pelo mesmo raciocínio, a venda do social seller valia mais que a do vendedor: o vendedor recebe o lead; o seller tem que encontrar.
O prêmio? Primeiro lugar, camisa da seleção e vale-churrasco de R$ 200. Segundo, camisa e vale-lanche de R$ 100. Terceiro, camisa. Só isso.
“Gamificação boa não é a que anima o time. É a que faz o indicador andar sem você precisar cobrar.”
E teve fricção. Eu mesmo travei uma parte do prêmio físico: mandar brinde pra gente espalhada pelo Brasil inteiro, com o frete que a gente tem, deixa de ser prêmio e vira despesa. Quem for copiar, resolve o frete antes de anunciar a premiação.
Um ajuste que vale pra qualquer campanha de um mês: se o ponto por meta só entra a partir de 80%, nas primeiras semanas quase ninguém pontua por meta, e o ranking vira disputa de quem vende mais em quantidade. Ponto contínuo, em que cada 1% de atingimento vale 1 ponto, resolve isso. Foi o ajuste que a gente fez na nossa Copa.
O que faz uma campanha de incentivo funcionar
Pontua comportamento, não só faturamento.
CRM em dia, resposta rápida, base antiga resgatada, ligação no lugar de mensagem. É o que faz o indicador andar sem você cobrar.
Ranking pelo percentual da meta de cada um.
Senão ganha sempre quem vende o produto mais caro.
Placar visível, atualizado todo dia, no mesmo lugar.
Placar desatualizado é pior que não ter placar.
Prêmio realista e ritual de entrega.
Um prêmio que a empresa paga sem sofrer e o time quer de verdade, entregue na sexta, com o time junto. Faltando placar, prêmio ou ritual, a campanha vira mural esquecido em duas semanas.
Premia a rotina também.
Se só o fechamento pontua, quem está numa fase ruim desiste na primeira semana, e a campanha desmotiva justamente quem ela devia puxar.
Quem comemora primeiro é a liderança.
Sempre, inclusive a venda pequena.
O placar faz uma coisa que discurso nenhum faz. Foi a Karol, minha sócia, quem criou o nosso: o vendômetro, no grupo do time. Vendeu, a própria pessoa atualiza, e o grupo comemora. Ele não serve pra premiar quem está em primeiro. Serve pra fazer quem está em terceiro ir perguntar pro primeiro o que ele está fazendo. É um incômodo positivo, que abre uma conversa técnica que ninguém teria.
O risco é o contrário: placar em time errado vira humilhação pública. Se você só marca venda fechada, quem está em rampa nunca aparece e desiste de olhar.
Ideias de campanha de incentivo de vendas
No Banco de Ações Comerciais, o material com as 21 ações que a nossa operação já rodou, tem um bloco inteiro de ações que miram o time, e não o lead. Estas funcionam como campanha:
| Campanha | Quando usar | Como funciona | O cuidado |
|---|---|---|---|
| Comissão dobrada por gatilho | Mês com meta agressiva | Acima de N vendas no mês, a comissão do time dobra, e N é a meta que o marketing precisa entregar | Gatilho inalcançável vira desmotivação na primeira semana |
| Caça ao no-show | Agenda cheia e faturamento não | Por duas semanas, o placar conta reunião realizada, não marcada | Sem régua de confirmação da reunião, você só premia sorte |
| Resposta-relâmpago | Sempre que houver mídia rodando | Bônus por lead atendido dentro do prazo, ponto negativo por atraso | Se chegam 40 leads pra um vendedor, o problema é capacidade, não disciplina |
| Mata-mata por função | Reta final do mês, time de 4 ou mais | Duplas se enfrentam por semana; reunião realizada, lead antigo, CRM em dia e venda pontuam | Premiar só fechamento |
| Copa do Mundo de Vendas | Um mês inteiro | Ranking pelo percentual da meta, pontos por comportamento e penalidades | Frete e logística do prêmio |
| Selos de conhecimento | No treino semanal | Quem participa acumula selos, e o selo vale alguma coisa | É campanha de aprendizado, não de venda |
Uma regra do banco que vale repetir: quando a meta está longe, primeiro o time, depois o lead. Se faltam dez dias e o mês está muito atrás, ligue uma ação de time junto com a oferta de fim de mês. Oferta boa com time desmobilizado não vira venda.
Ideias de premiação para vendedores (quase nunca é dinheiro)
Prêmio pequeno e concreto vale mais que Pix. Ideias que a gente usa ou recomenda:
- O que a Copa deu: camisa, vale-churrasco, vale-lanche.
- Prêmio de degrau de meta: um ingresso de cinema, um vale pra fazer a unha, uma roleta pra girar quando bate.
- O açaí da primeira sexta do mês. Pro time todo, e o do destaque vem completo. O que reconhece não é o açaí, é ele ser o único diferente na sala.
- A figurinha. A Karol recorta a cara da pessoa num momento bom da reunião e transforma em figurinha do grupo. Custa zero. Quem virou figurinha pertence.
- O selo de conhecimento, pra quem participa do treino.
O ser humano funciona por duas coisas: autorrealização e reconhecimento. O prêmio é só o objeto. O que entrega o reconhecimento é a fala: o nome, o que a pessoa fez, na frente de todos. E quem fala é você. Delegar essa fala destrói o reconhecimento, porque vindo de outra boca ele vira logística.
Se a sua meta tem degraus (meta, metona e super meta), cada degrau precisa de alguma coisa esperando por quem chega nele. Quem pede vinte e uma tem que comemorar as dezesseis. A conta dos degraus está em metas de vendas.
Campanha não substitui comissão
No livro Eu Vendo, Tu Vendes, o Time Vende, eu chamei isso de alinhar o time: o incentivo dentro do método. O fixo garante que a pessoa esteja ali; a comissão garante a fome de vender. E cada pessoa precisa saber exatamente o que tem que fazer e o que ganha se fizer, como um número colado na parede.
A campanha é outra coisa. É ritual: tem começo, tem fim e serve pra puxar um número específico. E ritual em cima de uma rotina que não existe é festa. Se o time não sabe o número de hoje, a campanha só faz barulho.
Por isso a ordem é esta: a regra de todo mês bem desenhada no plano de comissão, a meta desdobrada por pessoa, e só então a campanha.
Checklist do regulamento da campanha
Regulamento é o que impede a campanha de virar discussão no último dia. Antes de anunciar, cada linha precisa estar respondida por escrito:
| Item | A pergunta que o regulamento responde |
|---|---|
| Objetivo | Qual indicador essa campanha quer mexer? |
| Período | Quando começa e quando termina? Anuncie no dia 1, não no dia 20 |
| Quem participa | Quais funções? O que acontece com quem entra no meio do mês? |
| O que pontua | Que comportamento vale ponto, em cada função, e quanto? |
| Base da venda | Conta a venda bruta ou a líquida de cancelamento? |
| Penalidades | O que tira ponto? |
| De onde vem o dado | Do CRM, de uma planilha ou de alguém contando? |
| Quem valida | Quem confere se o ponto vale, e até quando dá pra contestar? |
| O placar | Onde fica, quem atualiza e em que horário? |
| O prêmio | Qual é, quanto custa, quem aprovou e como chega em quem ganhou? |
| A entrega | Quando, como e na frente de quem? |
| O pagamento | Em que data sai? Prêmio que atrasa mata o efeito da próxima campanha |
| A folha | Prêmio é prêmio, salário não: prêmio por desempenho acima do esperado não integra o salário (CLT, art. 457, §§ 2º e 4º). Deixe isso escrito no regulamento |
Quando a campanha de incentivo não resolve
- Quando não existe meta por pessoa nem rotina. A campanha vira barulho: ninguém sabe que número está perseguindo.
- Quando o gatilho é inalcançável. O time faz a conta na primeira semana, conclui que não dá, e o incentivo vira desmotivação, pior do que não ter feito nada.
- Quando o problema é capacidade. Se chega mais lead do que o time consegue atender, prêmio por velocidade vira punição.
- Quando o time não anda nem com placar. Aí o problema está na gestão, não no prêmio. Comece pela gestão de equipe de vendas.