Resposta curta
Um plano de comissão é a regra que diz quanto o vendedor ganha por resultado: o fixo, a base da comissão, as faixas por atingimento da meta e as regras de subida e descida. O time faz exatamente o que essa regra premia, então simule o plano sobre os últimos seis meses antes de anunciar.
Simulador de plano de comissão: quanto o vendedor ganha em cada cenário
| Vendeu | Comissão | Total | Custo/venda |
|---|---|---|---|
| Preencha o fixo e a meta. | |||
A conta roda no seu navegador. Antes de anunciar um plano novo, rode os últimos 6 meses reais de cada vendedor nele: quem entrega mais tem que ganhar mais.
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Neste guia · 6 seções
Como vendedor, você sabia exatamente o que fazer pra ganhar mais, e fazia. Se a regra premiava volume, você buscava volume. Se premiava margem, segurava desconto. Quando vira gestor, você passa a ser quem desenha isso pros outros.
E o time vai fazer exatamente o que a sua regra premia, inclusive quando isso contraria tudo que você falou na reunião de segunda-feira. Se a comissão premia faturamento e você cobra margem na reunião, o time vai dar desconto. Não é má-fé: a regra é mais forte que o discurso, e ela fala todo dia.
O que a sua regra premia é o que acontece
Não existe desenho perfeito. Existe desenho consciente:
| Se você premia… | O time faz… | Cuidado |
|---|---|---|
| Só faturamento | Vende volume, dá desconto | A margem despenca |
| Só margem | Segura desconto, perde volume | O ciclo alonga |
| Atingimento escalonado | Corre até a faixa, depois para | A faixa alta precisa ser alcançável |
| Só individual | Ninguém ajuda ninguém | Some a colaboração |
| Só coletivo | Quem entrega carrega quem não entrega | Os bons saem |
O fixo: nem baixo demais, nem sem cobrança
“Com fixo muito baixo, ele vai ficar gastando energia procurando ganhar dinheiro em outros lugares.”
O fixo é o que deixa a pessoa pensar no trabalho em vez de pensar no aluguel. Pelo mesmo motivo, os dois primeiros meses de quem entra aqui têm bônus garantido: o primeiro nível do acelerador entra independentemente do volume. Gente com medo de não pagar as contas não aprende; improvisa.
A outra metade da frase é a cobrança. Ele tem que ser bem pago pra fazer o que tem que fazer, e tem que ser cobrado por isso. Fixo alto sem número combinado é só custo.
Na 3R, o fixo dos vendedores sobe com o tempo de casa e a comissão vai de 1% a 3%, com média de 2%. Outro desenho possível é a remuneração em escada do Kit de Contratação: o fixo sobe por mérito medido, com regra de subida e de descida.
Como montar o plano em 5 passos
Escolha a base: vendido ou recebido.
Comissionar sobre o que entrou no caixa protege a empresa do cancelamento e do calote; comissionar sobre o vendido paga mais rápido. Escreva qual é. Aqui na 3R, o nosso modelo é comissão sobre o recebido; cada empresa define a sua de acordo com a própria política comercial.
Desenhe a escada.
Uma taxa abaixo da meta, outra ao bater, outra acima de uma faixa alcançável. Decida se a taxa vale pra venda toda ou só pra parte de cada faixa.
Ligue a meta ao que a pessoa quer.
Se você sabe que batendo a meta ela ganha tanto de comissão e sabe o que ela quer conquistar, a conversa do dia 15 muda: “faltam tantos reais de comissão pra viagem que você falou”.
Simule os últimos seis meses.
Rode a regra nova sobre o que cada vendedor vendeu de verdade.
Anuncie com a conta aberta.
Mostre quanto se ganha em cada cenário. Regra que a pessoa não consegue calcular sozinha não orienta comportamento.
A simulação que evita perder o seu melhor vendedor
O erro mais caro é mexer na comissão sem simular. Um gestor estava migrando de “salário mínimo mais 5%” pra um escalonado de 3%, 4% e 5% por atingimento. A intenção era certa, premiar quem entrega mais. Só que escalonado mal calibrado reduz o ganho de quem já batia meta, e você descobre isso no mês seguinte, quando a melhor pessoa do time pede as contas.
Antes de mudar qualquer regra, preencha esta tabela com os últimos seis meses:
| Pessoa | Ganhou com a regra atual | Ganharia com a nova | Diferença |
|---|---|---|---|
E responda três perguntas:
- Quem entrega mais ganha mais? Se não, a regra está errada.
- Alguém que vai bem perde dinheiro? Se sim, você vai perder essa pessoa.
- O custo total cabe no melhor mês? Se não cabe no melhor mês, não cabe.
O simulador lá em cima faz a conta de um vendedor por cenário e avisa quando vender mais faz o vendedor ganhar menos.
Comissão, campanha e premiação não são a mesma coisa
A comissão é a regra do mês inteiro, a que organiza o comportamento de todo dia. Campanha e premiação são rituais: têm começo e fim e servem pra puxar um número específico. Os dois se completam, mas não se substituem. Veja como montar uma campanha de incentivo de vendas.
Se você quer fazer a conta simples de um mês, use a calculadora de comissão. E pra saber quanto o vendedor precisa vender pra se pagar, veja quanto custa contratar um vendedor.