Resposta curta
O custo de contratação de um vendedor é o salário mais os encargos e os benefícios, vezes os meses que ele leva pra render. Mas a pergunta que decide a vaga é outra: quanto ele precisa vender pra se pagar. É o custo mensal dividido pelo que sobra de cada venda depois do produto, dos impostos e da comissão.
Quanto custa o seu vendedor, e quanto ele precisa vender pra se pagar
A conta roda no seu navegador; nada é enviado. Os percentuais de encargos são estimativas pra começar a conversa com o seu contador, não cálculo trabalhista.
Quer esse resultado no WhatsApp, com o próximo passo pra vaga?
Neste guia · 7 seções
Um amigo corretor estava adiando a contratação de um vendedor. A pergunta que eu fiz pra ele é a que eu faço pra todo dono:
“Se tu contrata um funcionário, ele te custa cinco, você vende 20, por que que tu não tá fazendo isso?”
Vendedor não é custo. É custo que tem que se pagar, e a conta pra saber se ele se paga leva dois minutos. Quase ninguém faz. É a primeira coisa que eu faço antes de abrir qualquer vaga, e é por ela que começa o Kit de Contratação que eu uso na 3R.
O que entra no custo de um vendedor
Quatro coisas, e a última é a que todo mundo esquece:
O salário fixo.
O número que aparece no anúncio.
Os encargos e as provisões.
No CLT entram 13º, férias com um terço e FGTS. Fora do Simples Nacional entram também o INSS da empresa, o RAT e as contribuições de terceiros. No PJ, esse bloco some, mas o risco de vínculo não.
Os benefícios.
Vale-refeição, vale-transporte, plano de saúde.
A rampa.
O tempo até a pessoa vender o esperado. Aqui na 3R eu combino esse prazo antes de a pessoa começar: pré-vendedor tem quinze dias de teste, vendedor tem três meses.
Os percentuais de encargos da calculadora são uma estimativa aproximada, pra começar a conversa com o seu contador.
Quanto um vendedor precisa vender pra se pagar
É a conta que muda a conversa. Pega o custo mensal e divide pelo que sobra de cada venda:
| Se ele custa por mês | E sobra de cada venda | Ele precisa vender, só pra empatar |
|---|---|---|
| R$ 3.000 | 30% | R$ 10.000 |
| R$ 3.000 | 15% | R$ 20.000 |
| R$ 5.000 | 30% | R$ 16.667 |
“O que sobra” é a margem depois do custo do produto, dos impostos e da comissão. Se a sua comissão come a margem inteira, nenhuma venda paga o vendedor. Aí o problema não é a vaga, é o plano. Antes de contratar, vale olhar o plano de comissão.
O custo de uma contratação errada
Contratar é a única decisão de gestão que você não consegue corrigir depois com esforço. Processo ruim você conserta. Meta errada você recalcula. Pessoa errada no lugar errado, não: a única correção é trocar. E trocar gente custa o trimestre inteiro, mais o estrago que a pessoa fez na base enquanto estava lá.
Eu já segurei vendedor por oito meses que não deveria ter ficado uma semana. O custo disso é gigante, e não é só o salário perdido. É o cliente mal atendido, é o lugar ocupado que poderia ter alguém bom, é o tempo do time investido em quem não ia vingar.
Na calculadora, a linha “investimento até ele render” é o piso do que você perde se contratar errado. O teto ninguém calcula.
O custo da vaga aberta
Tem o custo invisível do outro lado: a cadeira vazia. Cada mês sem ninguém vendendo, deixa de entrar a margem que aquela meta traria. Contratar com calma também custa, só que ninguém vê.
Por isso eu defendo processo rápido e com critério ao mesmo tempo:
- inscrição por respostas escritas;
- ranking de comportamento antes da entrevista;
- entrevista curta com roteiro;
- teste prático.
É o que eu uso pra contratar pro time da 3R, e o que a gente faz no recrutamento de vendedores.
CLT ou PJ muda a conta?
Muda o custo mensal, porque os encargos mudam. Mas não é a economia que deve decidir o regime, é o vínculo. Se a relação tem cara de emprego, o risco é pagar tudo depois. Esse assunto tem página própria: vendedor CLT ou PJ.
Quando a conta não fecha
Se o vendedor precisa vender mais do que o mercado te dá, contratar não resolve. Nesse caso:
- olhe a margem e o plano de comissão antes;
- descubra quantas conversas o time precisa começar pra bater a meta, na conta de trás pra frente;
- decida se é hora de um vendedor ou de estruturar o comercial primeiro.