Resposta curta
O teste para vendedor que eu uso é um roleplay: o candidato vende na minha frente, num cenário inventado na hora, e eu faço o cliente. Em cinco minutos dá pra ver se ele sonda antes de apresentar, assume o controle da conversa, aguenta a objeção sem dar desconto e acerta o tom.
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Nenhum candidato a vendedor entra no nosso time sem vender alguma coisa na minha frente. Não importa o currículo. Não importa como foi a entrevista.
“O roleplay mostra em cinco minutos o que uma hora de entrevista não mostra. Porque na entrevista a pessoa fala como ela acha que vende. No roleplay ela mostra como ela vende de verdade.”
E é impressionante como as duas coisas costumam ser diferentes. Tem gente que fala lindamente sobre vendas e, na hora de vender, trava, atropela, não fecha. E tem gente tímida na conversa que, na hora de vender, vira outra pessoa.
Aqui está o que eu faço de verdade: os dois testes do meu processo, como eu rodo o roleplay, como foi a minha seleção de SDR em agosto e o roteiro pronto, com três cenários e nota, inclusive na versão pra vendedor de loja.
Teste para contratar vendedor: os dois que eu uso
| Teste comportamental | Roleplay (teste prático) | |
|---|---|---|
| Quando | Antes de qualquer entrevista, pra todo mundo | Na entrevista, ou como etapa final |
| Quanto tempo | Três minutos | Poucos minutos por cenário |
| Como | Um link: clicar e marcar, sem escrever nada | O candidato vende, eu faço o cliente |
| O que mostra | Quem se dá ao trabalho de responder, e o perfil de comportamento de cada um | Como a pessoa vende de verdade |
| O que não mostra | Se a pessoa vende | Se ela topa a rotina: isso a entrevista pergunta |
O teste comportamental: a autoeliminação
Numa das últimas seleções de pré-vendedor que eu abri, chegaram 59 candidatos. Antes de qualquer entrevista, todo mundo recebeu a mesma coisa: o link do nosso Teste de Perfil Comercial. Não precisa escrever nada, não precisa preparar nada. É clicar e marcar. Dá três minutos.
Dos 59, 27 não responderam.
Eu chamo isso de autoeliminação: a pessoa sai do processo sem que ninguém precise tirar ela. E tinha currículo bonito naquele bolo. Só que a vaga era de alguém que ia passar quatro, cinco horas por dia ligando pra desconhecido e tomando não. Se a pessoa não foi capaz de clicar e marcar num formulário de três minutos, qual a chance real de ela aguentar a terceira semana?
Quem responde entra num ranking de comportamento, técnica e cultura, junto com as respostas escritas da inscrição. Mas o teste comportamental não decide contratação sozinho. Ele mostra como a pessoa tende a agir. Quem vende de verdade aparece no roleplay.
O roleplay não é adorno: como eu rodo
Não é vender o produto da casa. O candidato ainda não conhece, não teria graça nenhuma. A gente inventa um cenário na hora. Já pedi pra uma candidata vender um tratamento de enxaqueca crônica, e eu fiz o paciente. Já pedi urna funerária temática de time de futebol pra um cliente que acabou de perder alguém. Já pedi MBA pra um publicitário com doze anos de carreira, máquina de cartão pra uma pizzaria, curso de inglês pra quem vai viajar em seis meses.
O que eu estou olhando ali são quatro coisas, e a ordem importa:
Ela sonda antes de apresentar?
Essa é a falha número um. A maioria dispara o produto no primeiro segundo.
Ela assume o controle da conversa, ou fica esperando o cliente conduzir?
Ela aguenta a objeção sem correr pro desconto?
O tom.
A forma de falar é tão importante quanto o conteúdo.
Depois da entrevista, eu e o líder da área ranqueamos os candidatos ao vivo, com o registro do que cada um falou na nossa frente. Não é memória, não é impressão, não é “eu gostei dela”. É o que a pessoa fez.
E, depois do cenário inventado, vale testar o cenário real da vaga: o ticket, o volume, o tipo de cliente. É ali que aparece se a pessoa se adapta ao trabalho que ela vai fazer de verdade.
Como foi o teste na minha seleção de SDR, em agosto
Na seleção de SDR que eu rodei em agosto, o roleplay foi a etapa final. Rodou assim:
O material foi antes, com três cenários possíveis.
A candidata não sabia qual ia cair. Nas palavras dela: “eu vi que são sorteados na hora”.
Eu escolhi na hora.
Primeiro, “pode ser o cenário número um”. Depois: “vamos fazer o seguinte, você vai ligar agora pro cenário B”.
Dois cenários, com feedback depois de cada um.
Nada de guardar a avaliação pro fim.
O retorno saiu pelo WhatsApp no mesmo dia.
O feedback, em forma de dica:
- achou a dor real, foca nela e para de explicar demais;
- transforma a dor em número;
- busca sempre o horário mais próximo possível pra reunião;
- ao pegar o telefone, confirma os quatro últimos dígitos.
E uma frase que vale pra qualquer vendedor: “vendas é habilidade de repetição”.
Rodar dois cenários com feedback no meio tem uma vantagem: no segundo, você vê se a pessoa ouviu e mudou. E a disposição de ser corrigido é uma das coisas que eu não consigo ensinar.
O teste prático mais simples: “tá caro, vou pensar”
Se você nunca rodou roleplay numa seleção, comece pelo teste prático do Guia de Contratação. Dê um cenário real do seu negócio e peça pro candidato conduzir ao vivo: “um cliente diz que tá caro e vai pensar. Me atende.”
Observe se ele pergunta antes de vender, se conduz, se defende o preço e se aguenta o “não”.
- Sinal de alerta: trava, empurra o produto, dá desconto na hora.
- Sinal bom: investiga, conduz a conversa, pede a venda sem medo.
É a etapa que quase ninguém faz. E é a que separa quem fala bonito de quem vende.
Roteiro do teste para vendedor, pronto pra usar
Antes do teste
- Decida se o candidato recebe os cenários antes. Pra SDR, eu mandei o material antes, com três cenários possíveis, e escolhi na hora qual rodava. Pra vendedor, a gente inventa o cenário na hora.
- Adapte os três cenários abaixo ao seu negócio.
- Deixe a rubrica aberta na sua frente. Nota na hora, não depois.
- Chame quem vai liderar a pessoa, se puder. Aqui, quem ranqueia os candidatos sou eu e o líder da área.
Os três cenários
| Cenário | Você, no papel do cliente | O que o candidato tem que fazer |
|---|---|---|
| A · Fora do seu mercado | Um produto inventado na hora, que ele não conhece: máquina de cartão pra uma pizzaria, curso de inglês pra quem vai viajar em seis meses | Descobrir o que você precisa antes de falar do produto |
| B · A objeção | “Tá caro, vou pensar” | Investigar o que está por trás, defender o valor e pedir a decisão, sem desconto |
| C · O cenário real da vaga | O seu cliente de verdade, com o ticket, o volume e o canal da vaga | Conduzir a conversa até um próximo passo, com data |
A rubrica: 4 critérios, nota de 0 a 2
| Critério | 0 · sinal de alerta | 1 · faz em parte | 2 · sinal bom |
|---|---|---|---|
| 1. Sonda antes de apresentar | Dispara o produto no primeiro segundo | Faz uma ou duas perguntas e corre pro produto | Descobre a necessidade antes de falar do produto |
| 2. Assume o controle | Espera o cliente conduzir | Conduz no começo e perde o fio na objeção | Conduz do começo ao próximo passo |
| 3. Aguenta a objeção | Oferece desconto na hora | Não dá desconto, mas também não investiga | Faz perguntas, explora valor, defende o preço |
| 4. O tom | Energia baixa, inseguro já na primeira frase | Correto, mas sem presença | Seguro e à vontade, no ritmo do cliente |
Como pontuar
Dê 0, 1 ou 2 em cada critério, logo depois de cada cenário. O máximo por cenário é 8.
Dê o feedback depois de cada cenário e veja se a pessoa muda no seguinte.
Leve uma nota só pro placar de decisão.
Uma conta simples: 2 se a média dos cenários ficou acima de 6; 1 se ficou entre 4 e 6; 0 se ficou abaixo de 4.
Compare os candidatos entre si, com o registro do que cada um fez, e não com a lembrança de quem foi mais simpático.
Variação: teste para vendedor de loja (balcão)
No varejo, rode o teste de pé, no balcão, do jeito que o atendimento acontece. Os quatro critérios continuam os mesmos. Mudam os cenários:
| Cenário | Você, no papel do cliente | O que o candidato tem que fazer |
|---|---|---|
| A · A entrada | Entra, olha as peças e diz “só estou olhando” | Puxar conversa sem pressionar e descobrir pra quem é e pra quê |
| B · A objeção | Pergunta o preço e diz que vai dar uma volta | Entender o que falta pra decidir e propor o próximo passo, sem oferecer desconto |
| C · O produto | Uma peça da loja, escolhida por você | Mostrar a peça a partir do que você disse que precisa, e não da ficha técnica |
No balcão, o tom pesa ainda mais: energia baixa aparece na primeira frase.
Dinâmica para seleção de vendedores ou roleplay individual?
Dinâmica de grupo resolve muita gente numa tarde só. Mas ela mede outra coisa. Em grupo, aparece quem fala mais alto. No roleplay individual, aparece quem vende.
No meu processo, o teste é individual: cada candidato vende sozinho, comigo fazendo o cliente. E pra triar muita gente, o formulário com respostas escritas e o teste comportamental fazem esse papel sem ocupar a sua tarde.
Quando o teste não resolve
O roleplay mostra técnica e postura. Não mostra se a pessoa vai topar a rotina da casa, e mostra pouco da aderência à cultura, que é o critério mais caro de errar. O que filtrar e o que treinar está no guia de perfil de vendedor ideal.
Por isso o teste não substitui a entrevista, em que a rotina vem antes do dinheiro e as 7 perguntas têm nota. Está tudo em perguntas para entrevista de vendedor.
E o roleplay não acaba na contratação. Aqui dentro, ele volta sempre que a conversão cai. Como rodar roleplay com o time, que cenários usar e como dar feedback está em roleplay de vendas.
Se você prefere que a gente rode o processo inteiro e te entregue os finalistas com a capacidade real de cada um, é o recrutamento de vendedores da Sales 3R. Você só paga se contratar.