Resposta curta
As perguntas para entrevista de vendedor que eu uso são sete, sempre na mesma ordem, e cada resposta ganha nota de 0 a 2 na hora: 0 é sinal de alerta, 2 é resposta de quem bate meta. Depois vem um teste prático e um placar de seis critérios. Abaixo de 8 de 12, não contrate.
Neste guia · 7 seções
Entrevista de vendedor tem um defeito de fábrica: ela premia quem fala bem. Todo dono que já contratou vendedor conhece o vendedor de entrevista. Ele vende muito bem uma coisa só, ele mesmo, em trinta minutos. O problema não é ele existir. É o seu processo só ter a etapa em que ele brilha.
Eu faço poucas entrevistas. De cada cinco pessoas que eu entrevisto, contrato duas ou três, e a entrevista dura de 20 a 30 minutos. Quando o candidato chega nela, as respostas escritas e o teste comportamental já filtraram quase tudo. A entrevista serve pra sentir se a energia combina com a cultura e pra dar nota, com critério, ao que a pessoa responde. O processo inteiro, da vaga à rampa, está em como contratar vendedores.
Esta é a ficha que eu uso: 7 perguntas, cada uma com o sinal de alerta e o sinal bom, o teste prático e o placar de decisão. Imprime, leva pra entrevista e dá a nota na hora.
Roteiro de entrevista para vendedor: a ordem que eu sigo
Leia a inscrição antes.
Se o candidato perguntar alguma coisa que estava escrita lá, isso já é uma resposta. Eu já cortei candidata excelente porque ela me perguntou, na entrevista, uma informação que estava no formulário que ela mesma tinha preenchido.
A rotina, antes do dinheiro.
Descreva o dia de verdade: a reunião diária, o treino da semana, o CRM obrigatório. E pergunte, olhando: “como é para você participar desses momentos? É ok?” Quem recua ali recua de novo no terceiro mês.
As 7 perguntas, na ordem, com nota na hora.
0, 1 ou 2. Memória favorece quem foi simpático.
O teste prático.
O candidato vende, você faz o cliente.
O placar, logo depois, junto com quem vai liderar a pessoa. Não no dia seguinte, de cabeça.
Uma regra vale pra todas as perguntas: vá até o fim do caso. Pergunte “e aí?” até três vezes. A primeira resposta é ensaiada. A terceira costuma ser verdade.
As 7 perguntas para entrevista de vendedor
Nota 0 é sinal de alerta. Nota 1 é uma resposta ok. Nota 2 é a resposta de quem bate meta. Embaixo de cada pergunta está o critério do placar em que ela pesa.
01 “Me conta uma venda que você perdeu — e por quê.”
- Sinal de alerta (0): culpa sempre externa: preço, lead ruim, mercado.
- Sinal bom (2): assume a parte dela e diz o que faria diferente.
- Pesa em: Responsabilidade.
02 “Quantas tentativas você faz antes de desistir de um lead?”
- Sinal de alerta (0): “Uma ou duas. Se não responde, vou pro próximo.”
- Sinal bom (2): cadência de follow-up: “insisto até ter um sim ou um não.”
- Pesa em: Follow-up.
03 “Como você organiza o seu dia de vendas?”
- Sinal de alerta (0): “Vou fazendo conforme aparece.” Reativo.
- Sinal bom (2): blocos, metas diárias, prospecção separada do atendimento.
- Pesa em: Disciplina.
04 “Me vende esse copo agora.”
- Sinal de alerta (0): sai listando característica: “é bonito, é resistente”.
- Sinal bom (2): pergunta antes de vender, descobre a necessidade.
- Pesa em: Escuta.
05 “Qual foi seu melhor mês — e como você chegou lá?”
- Sinal de alerta (0): “Deu sorte, veio muita demanda.” Não sabe explicar.
- Sinal bom (2): descreve o processo que gerou o resultado. É replicável.
- Pesa em: Disciplina.
Repare como a pessoa fala desse mês. Quem bateu meta fala o número de cabeça. O vendedor de entrevista fala em adjetivo.
06 “O que te motiva a vender?”
- Sinal de alerta (0): só estabilidade e salário fixo. Comissão assusta.
- Sinal bom (2): fome: meta, crescimento; comissão é atrativo.
- Pesa em: Fome.
Comissão atrair o candidato não te autoriza a pagar fixo baixo. Com fixo muito baixo, ele vai gastar energia procurando dinheiro em outro lugar.
07 “O cliente diz ‘tá caro’. O que você faz?”
- Sinal de alerta (0): abaixa a cabeça e oferece desconto na hora.
- Sinal bom (2): faz perguntas, explora valor, defende o preço.
- Pesa em: Escuta.
O teste prático: a etapa que ninguém faz
A entrevista mede quem fala bonito. O teste mede quem vende. Dê um cenário real do seu negócio e peça pro candidato conduzir ao vivo, com você no papel do cliente: “um cliente diz que tá caro e vai pensar. Me atende.”
Observe quatro coisas: ele pergunta antes de vender? Conduz a conversa? Defende o preço? Aguenta o “não”?
- Sinal de alerta (0): trava, empurra o produto, dá desconto na hora.
- Sinal bom (2): investiga, conduz a conversa, pede a venda sem medo.
Tem gente que fala lindamente sobre vendas e, na hora de vender, trava, atropela, não fecha. E tem gente tímida na conversa que, na hora de vender, vira outra pessoa. É o teste que mostra qual dos dois está na sua frente. Os cenários que eu uso, com a nota de cada critério, estão em teste para vendedor.
Perguntas para entrevista de vendedor interno, externo e de loja
As 7 perguntas servem pros três. O comportamento que faz alguém vender é o mesmo no telefone, na rua e no balcão. O que muda é a pergunta que mais pesa e o cenário do teste prático, que tem que parecer o trabalho de verdade.
| Vaga | A pergunta que mais pesa | O cenário do teste prático |
|---|---|---|
| Vendedor interno (telefone, WhatsApp, vídeo) | A 2, das tentativas: venda interna vive de follow-up | Você é o lead que pediu informação e responde “me manda o preço por aqui”. Ele tem que trazer você pra uma conversa. |
| Vendedor externo | A 3, de como organiza o dia: na rua, ninguém está olhando | Uma visita: você é o comprador, tem pouco tempo e já tem fornecedor. Ele tem que sair com um próximo passo marcado. |
| Vendedor de loja | A 4, do copo: no balcão, quem sai listando característica perde o cliente | Você entra, olha uma peça, pergunta o preço e diz que vai dar uma volta. Ele tem que descobrir pra quem é e pra quê antes de falar de preço. |
O placar de decisão: 6 critérios, corte em 8 de 12
Depois da entrevista, cada candidato passa pelos seis critérios, com nota de 0 a 2 em cada um. Pra dar a nota de um critério, olhe as perguntas que pesam nele. O teste prático entra como critério próprio.
| Critério | O que conta | Candidato A | Candidato B | Candidato C |
|---|---|---|---|---|
| Responsabilidade | Assume o erro | /2 | /2 | /2 |
| Follow-up | Não desiste no primeiro não | /2 | /2 | /2 |
| Disciplina | Rotina, não inspiração | /2 | /2 | /2 |
| Escuta | Pergunta mais do que fala | /2 | /2 | /2 |
| Fome | Quer bater meta e ganhar | /2 | /2 | /2 |
| Teste prático | Vendeu de verdade | /2 | /2 | /2 |
| Total | /12 | /12 | /12 |
Três regras, e elas não se negociam:
- Abaixo de 8 de 12, não contrate. Mesmo que você tenha “gostado dele”.
- Empatou? Ganha a cultura.
- Contrate pela cultura, treine a técnica. O que entra de cada lado está no guia de perfil de vendedor ideal.
Aqui dentro, eu e o líder da área ranqueamos os candidatos logo depois das entrevistas, com o registro do que cada um falou na nossa frente. Não é “eu gostei dela”. É o que a pessoa fez.
Os erros que fazem a entrevista de vendedor falhar
- Entrevista longa. Eu acho contraproducente. Com o filtro feito antes, 30 minutos de entrevista é o suficiente.
- Pergunta de opinião. “Você é persistente?” produz resposta ensaiada. “Me conta a última venda que você levou mais de dois meses pra fechar. O que aconteceu no meio?” produz evidência.
- Nota dada depois, de cabeça. Quem foi simpático ganha ponto que não fez.
- Falar de dinheiro antes da rotina. Você descobre no terceiro mês o que podia ter descoberto na entrevista.
- Pular o teste prático. É ele que separa quem fala bonito de quem vende.
E se você contratou o vendedor de entrevista, a culpa não é dele. É do processo que só tinha a etapa em que ele brilha.
Se você prefere receber os finalistas já ranqueados, com a capacidade real de cada um e este roteiro na mão, é o que a gente faz no recrutamento de vendedores. Você só paga se contratar.