Resposta curta
Ticket médio é quanto, em média, cada venda traz: o faturamento do período dividido pelo número de vendas. Se você faturou R$ 120 mil em 40 vendas, o seu ticket médio é R$ 3 mil. É ele que transforma a meta em reais em número de vendas, e subir o ticket costuma vir antes de buscar cliente novo.
Ticket médio: a conta e o que acontece quando ele sobe
A conta roda no seu navegador. Use o faturamento das vendas novas, sem recorrência nem devolução.
Quer o resultado no WhatsApp, com o próximo passo?
Neste guia · 8 seções
Um estúdio de fotografia me procurou querendo bater uma meta de quatrocentos ensaios de Natal. Quando a gente sentou pra transformar aquilo em número (quantos dias, quantos fotógrafos, quanto tempo por ensaio), eles descobriram que não tinham nem como entregar quatrocentos ensaios, mesmo que vendessem.
Aí a gente olhou o ticket médio real. Era muito maior do que eles imaginavam. Pra faturar o que queriam, bastava vender cento e sessenta ensaios, não quatrocentos. No dia em que eles viram o número, a meta virou possível, o time parou de correr atrás de um objetivo impossível, e eles bateram.
Muita gente não faz ideia do próprio ticket médio, e por isso monta meta maluca. Ele é um dos quatro números que eu mando olhar toda semana, junto com conexão, conversão e ciclo. E é uma das coisas que eu ensino de graça na sessão estratégica:
“A forma de vender mais em dinheiro não é fazer mais vendas, é vender mais pra quem já é cliente.”
O que é ticket médio e pra que serve
Ticket médio é o valor médio de cada venda num período. Ele serve pra ligar a meta em reais ao trabalho do time. A meta é cem mil; se o ticket médio é mil reais, são cem vendas. Se a conversão é de 20%, de cada dez pessoas com quem se fala saem duas vendas, e pra fechar cem é preciso falar com quinhentas. Sem o ticket, essa conta nem começa.
Ele também define a unidade da meta. A venda por dia funciona bem até um ticket médio na casa dos três mil reais. Acima disso, o ciclo estica, e a meta passa a caber na semana, não no dia. A conta inteira, da meta até as conversas de cada dia, está em metas de vendas.
Como calcular o ticket médio
A fórmula é uma divisão:
Ticket médio = faturamento do período ÷ número de vendas do período
Na calculadora acima, você digita o faturamento e o número de vendas do mês. Ela mostra o seu ticket médio, quanto as mesmas vendas fariam com o ticket maior e quantas vendas bastariam pra faturar o mesmo. Um exemplo: com ticket de R$ 3 mil e 40 vendas, subir o ticket 10% faz as mesmas 40 vendas renderem R$ 12 mil a mais no mês. Ou, pra faturar os mesmos R$ 120 mil, bastariam 37 vendas. Três vendas a menos é menos lead, menos conversa e menos hora do time pro mesmo dinheiro.
Três cuidados pra conta não mentir:
Mesmo período em cima e embaixo.
Faturamento de março com vendas de março. Misturar mês é inventar número.
Só vendas novas.
Tire recorrência, renovação e devolução. Senão o ticket incha ou murcha sem ninguém ter vendido diferente.
O ticket real, não o de tabela.
Ticket médio é o que entrou de fato, com desconto e condição. Se o preço de tabela é R$ 3 mil e o ticket real é R$ 2.400, a diferença conta uma história: desconto, condição ou produto mais barato saindo mais.
Ticket médio mensal, por vendedor, por produto e por cliente
| Qual ticket | A conta | Pra que serve |
|---|---|---|
| Mensal | Faturamento do mês ÷ vendas do mês | Transformar a meta do mês seguinte em número de vendas |
| Por vendedor | O que ele vendeu ÷ o número de vendas dele | Ver quem vende o produto mais caro, e quem dá mais desconto |
| Por produto | Faturamento do produto ÷ vendas do produto | Saber qual produto puxa o ticket pra cima |
| Por cliente | Faturamento ÷ clientes que compraram no período | Ver quanto cada cliente deixa, somando todas as compras |
No Excel, com uma venda por linha e o valor na coluna B, o ticket médio é a média da coluna, ou a soma dividida pela contagem. No Power BI, é a mesma divisão: a soma do valor pela contagem de pedidos.
Cuidado ao comparar vendedores pelo ticket: quem vende o produto mais caro sempre ganha. Na Copa do Mundo de Vendas, a competição interna do nosso time, o ranking é pelo percentual da meta de cada um, não pelo valor vendido. O vendedor de ticket alto não pode ganhar só porque o produto dele é caro.
Ticket médio alto ou baixo?
Não existe ticket bom universal. Existe o ticket que fecha a conta da sua meta com o volume que o seu time consegue atender. O estúdio da abertura não precisava vender mais ensaios. Precisava saber quanto cada ensaio trazia.
O que o ticket muda na operação:
- A unidade da meta. Até uns três mil reais de ticket, a meta cabe no dia. Acima, cabe na semana.
- O jeito de vender. Na venda de valor alto, a venda acontece ao vivo, na conversa. Orçamento detalhado mandado por escrito vira ferramenta de comparação de preço na mão do cliente. Se ele insistir, mande o mais rústico possível: o nome da solução e o valor.
- O quanto você consegue pagar o time. Pra pagar melhor o time, você precisa vender um produto mais caro. Margem apertada não sustenta comissão boa, e comissão ruim não segura vendedor bom. A conta da comissão está em plano de comissão.
Como aumentar o ticket médio sem dar desconto
O desconto é o jeito mais rápido de derrubar o ticket, e é o primeiro que o time usa. Antes dele tem uma escada. Quem montou o treino sobre isso aqui dentro foi a Karol:
“Antes de dar desconto, a gente primeiro pensar em flexibilidades de parcela, adiar o início, pegar a matrícula ou entrar em outra turma ou em outro produto — para por último ser o preço. Mas quando for o preço, sempre ter uma contrapartida, sempre ser ambas as partes.”
A escada, do primeiro degrau ao último:
Venda mais pra quem já é cliente.
Num negócio de fotografia que eu ajudava, uma cliente grávida fez um ensaio e sumiu. Se alguém tivesse voltado nela na hora certa, teria vendido o ensaio da família, o do recém-nascido, o de Natal. Virou uma venda avulsa, porque ninguém tinha a rotina de oferecer o próximo passo.
Ofereça o combo antes do avulso.
No nosso treino de ancoragem, um vendedor mostrou como ancorava o combo contra a compra avulsa. O avulso vira a comparação, não a primeira oferta.
Mostre o preço cheio, depois o atual, e fique em silêncio.
Quem fala primeiro depois do preço perde. Três segundos parecem trinta, e é aí que o vendedor entrega o desconto que ninguém pediu.
Mexa na forma antes do valor.
Parcela, entrada, data de início, outra turma, outro produto. Já peguei produto de dez mil reais, dei um desconto pesado pra vender por seis mil à vista, e não vendeu nada. Quando a gente passou a trabalhar a parcela, as vendas apareceram. O cliente não compra preço, compra parcela.
Troque desconto por coisa.
Uma das nossas líderes propôs, em vez de baixar o preço de uma pós, entregar um jaleco com o nome bordado. Custa uma fração do desconto, o aluno posta no Instagram, e o ticket médio não desce.
Se for dar condição, conceda. Não ofereça.
Existe um preço. A condição melhor só sai depois que o sim está na mesa, em troca de alguma coisa: fechar hoje, pagar à vista, trazer uma indicação.
Preço caro não existe. Existe valor mal construído. Sempre que o preço “está caro”, o buraco está lá atrás, no diagnóstico que não foi feito.
O desconto que vicia e derruba o ticket
Desconto não é ferramenta de venda. É dívida de valor, e cobra juros: o lead aprende que quem espera ganha. Numa das nossas operações, uma líder resumiu o que acontece com quem recebe condição especial todo mês: “E acaba que os leads que a gente já tem na base são leads viciados.” Num mês daquela operação, entre 39% e 47% dos leads considerados novos já estavam na base. Quase metade da entrada era gente voltando pra conferir a vitrine.
E desconto maior nem sempre vende mais. Numa operação nossa, a condição com 40% de bolsa vendia mais que a de 50%. Quem entrega tudo de cara não tem mais pra onde ir, e o cliente faz a conta óbvia: se consegui isso, consigo mais.
Vendedor que abre com desconto não está negociando: está pagando pra não precisar vender. A saída é tratar o desconto como indicador. Conte quantas vendas do mês precisaram de condição especial. Se esse número sobe três meses seguidos, o problema não é comercial: é de oferta, de topo de funil ou de valor mal construído. Esse número entra no placar dos indicadores de vendas.
Ticket médio por cliente: o dinheiro que já está na sua casa
O ticket por venda olha cada compra. O ticket por cliente soma o que cada cliente deixou no período. Se um cliente comprou duas vezes no mês, ele conta duas vezes no primeiro e uma vez no segundo. A diferença entre os dois é quanto você já vende de novo pra quem é da casa.
Uma das perguntas que eu faço na sessão estratégica é essa: do seu faturamento, quanto vem de cliente novo e quanto vem da carteira? Você tem clareza dessa divisão? A sua base de clientes e de leads antigos é dinheiro que já entrou pela porta uma vez. Não é dinheiro que você precisa ir buscar lá fora, gastando com anúncio. Só está parado, esperando alguém voltar.
Quando o problema não é o ticket
Se o ticket está saudável e o faturamento não vem, o vazamento está antes: em quem entra, com quem se consegue falar, na reunião que não acontece. Aí subir o ticket não resolve. Descubra a etapa que vaza e monte o mês em cima dela, com um plano de vendas.