Resposta curta
Treinamento de SDR começa pela função: o SDR existe para qualificar, não para agendar, e a meta dele é reunião realizada com quem decide. No primeiro mês ele treina o que conta como reunião, a conversa que faz o lead dizer a própria dor e o orçamento. São dez dias de formação, com simulação, antes da primeira ligação.
Neste guia · 10 seções
Na Sales 3R eu contrato e treino SDR para o nosso próprio time. E a pergunta que eu fiz no roleplay final da última seleção resume o que eu cobro depois:
“Qual que é a função principal do SDR? Não é agendar. Qualificar.”
Quem chega para essa vaga normalmente já sabe o que é cadência e roteiro. Por isso o primeiro mês não ensina o que é ser SDR. Ensina o que conta como trabalho bem feito aqui dentro. Este guia mostra esse mês, semana a semana.
A função do SDR é qualificar, não agendar
A reunião é consequência. Quando o SDR qualifica direito, ele sabe se deve ou não marcar aquela reunião. E reunião ruim destrói valor: ela ocupa a agenda do vendedor com quem não ia comprar.
| O SDR faz | O SDR não faz |
|---|---|
| Trabalha a lista com ritmo, na cadência que o líder definiu | Fecha preço ou negocia condição |
| Qualifica com as perguntas certas, uma de cada vez | Faz o diagnóstico da reunião, que é do vendedor |
| Agenda só quem tem perfil | Marca reunião com todo mundo para bater número |
| Entrega ao vendedor o card do lead completo no CRM | Inventa a própria cadência |
Desqualificar cedo é trabalho bem feito, não é fracasso. Se você está montando a função do zero, comece pelo guia de o que é SDR.
A meta é reunião realizada, não marcada
SDR medido por reunião marcada marca lixo. Aqui a meta é reunião elegível, e ela tem critério escrito:
Aconteceu de fato.
Falta e remarcação não contam. A remarcada conta no mês em que acontecer.
Está dentro do perfil de cliente definido para aquele produto.
Foi com quem decide.
É o único critério com folga: se a primeira conversa foi com alguém que influencia e dela saiu uma segunda com o decisor, é a segunda que conta.
Durou 20 minutos ou mais.
Está registrada no CRM, com a origem.
Não foi recusada pelo vendedor em 48 horas.
Na primeira semana eu faço um exercício com situações-limite, e o SDR julga se conta ou não conta:
| A situação | Conta? |
|---|---|
| Reunião ótima, desmarcada em cima da hora | Não. Só conta quando acontecer |
| O gerente adorou, mas não decide e não marcou nada | Não |
| O gerente adorou e marcou com o dono para a semana seguinte | A segunda, com o dono, conta |
| Lead fora do perfil que pareceu quente | Não |
| Reunião remarcada do dia 30 para o dia 2 | Conta, no mês em que aconteceu |
As 4 primeiras semanas de treino do SDR
É o plano que a gente desenhou para a última SDR que entrou no time: manhã forma, tarde pratica, e os dois primeiros dias são só formação. A lógica é o nosso método aplicado a ele. O resultado são as reuniões elegíveis do mês. A rotina é o número de toques do dia. Os rituais são o que sustenta essa rotina. Ele vive na rotina, não na meta do mês, porque meta de mês é abstrata e paralisa.
| Quando | Manhã: o que ele treina | Tarde: onde pratica | Meta da semana |
|---|---|---|---|
| Dias 1 e 2 | A função e o método aplicado a ele. O perfil de cliente e as dores que ele vai ouvir. Roleplay de abertura, dor e ponte | Só formação | — |
| Semana 1 | O que conta como reunião: os critérios e o exercício “conta ou não conta” | Uma lista de treino, de leads frios, onde errar é barato. 30 toques por dia | 1 a 2 reuniões elegíveis |
| Semana 2 | A conversa: as 5 etapas com tempo, o contrato de comportamento, o funil da dor e as objeções que ele já ouviu | Leads que nunca receberam contato. 40 toques por dia, numa cadência de 5 toques | 4 a 5 |
| Semana 3 | O orçamento, a cabeça do SDR e a leitura do próprio funil | Os mesmos leads e os novos das campanhas. 50 toques por dia | 6 a 7 |
| Semana 4 | Mandar cada lead para o produto certo: o que separa SDR de SDR sênior | Operação plena | 8 a 9 |
Somadas, as metas das quatro semanas dão de 19 a 23 reuniões elegíveis. A meta do nível 1 do plano do SDR é de 22 reuniões realizadas e elegíveis no mês, então a conta só fecha no teto da faixa: pelo menos três das quatro semanas no número mais alto.
No papel, a prática começa no terceiro dia. Na vida real, o padrão da casa são 10 dias de formação antes da primeira ligação. O plano serve de régua para os dois lados: eu não espero a meta cheia na primeira semana, e ela não pode estar no volume da primeira semana quando chegar a quarta.
As 5 etapas da conversa, com o tempo de cada uma: abertura (1 minuto), contexto e dor (5 a 7), ponte (2), agendamento (2) e fechamento (1). Mais da metade da conversa é dor. É o contrário do que quase todo mundo faz.
Como treinar SDR na conversa: o contrato e o funil da dor
A gente usa o método Sandler para qualificar: sem pressão, qualificar em vez de convencer, e deixar o cliente chegar sozinho à conclusão. Quem fala mais, compra mais. A abertura que o SDR aprende é um contrato de comportamento:
“São 10 minutos. Vou te fazer três perguntas. Se fizer sentido, a gente marca; se não, cada um segue — sem problema.”
Ela combina o tempo e já dá permissão para o não. Depois vem o funil da dor, que desce da queixa até o custo:
“Pode me contar mais sobre esse problema?”
“Isso acontece há quanto tempo?”
“Já tentou resolver antes? O que aconteceu?”
“O que isso está custando pra empresa?”
“Como isso afeta você — seu tempo, seu time?”
“O que acontece se continuar assim por 6 meses?”
“Se resolvesse, como seria diferente?”
As perguntas 4 e 5 viram o jogo: saem do técnico e chegam no bolso e no pessoal. Depois da pergunta 4, silêncio. Quem fala primeiro revela mais, e o SDR nunca resgata o lead.
Na semana 3 entra o orçamento, que tem três lados: dinheiro, recursos e tempo, e disposição. E entra a cabeça: um “não” do cliente não diz quem o SDR é. O que se cobra é o papel, e erro de processo é lição, não falha de caráter.
Roleplay toda manhã
O roleplay é ritual diário, de 20 a 30 minutos, de manhã. No dia 2, são 4 rodadas de abertura, dor e ponte. Na semana 2, 5 rodadas subindo a dificuldade: o dono ocupado, o cético, o “manda por e-mail”, o “já tenho consultoria” e o “quanto custa?”.
Na seleção, o roleplay é a etapa final, e o passo a passo para a sua contratação está no guia de teste para vendedor. No da última SDR, três das correções que eu dei valem para qualquer pré-vendedor: transformar a dor em número, buscar sempre o horário mais próximo possível para a reunião e, ao pegar o telefone, confirmar os 4 últimos dígitos. As cinco, com o roteiro completo, estão no guia de roleplay de vendas.
Os rituais e os 4 números do SDR
| Ritual | Quando | Duração |
|---|---|---|
| Daily | 8h30, de segunda a sexta | 15 min |
| Roleplay | Manhãs | 20 a 30 min |
| Fechamento do dia | 17h45 | 15 min |
| Revisão semanal | Sexta | 30 min |
| Marco do primeiro mês | 20º dia útil | 1 hora |
E quatro números, nada mais: toques por dia, taxa de resposta, reuniões válidas e a taxa de reuniões que o vendedor aceita como boas. O quarto é o mais importante e o menos óbvio. Se ele cai, o problema é qualificação, não volume.
Onboarding de SDR: o que precisa estar pronto antes do dia 1
O SDR traz o ofício. A casa traz lista, CRM, campanha e agenda. Antes de ele sentar:
- Acesso ao CRM, com o funil de onde vem cada lead. É o funil que define a origem.
- O canal de WhatsApp conectado, com os modelos de mensagem aprovados.
- Um campo para o vendedor aceitar ou recusar a reunião. Sem ele, não dá para medir a qualidade.
- As listas separadas: uma de treino, com leads frios; uma de leads nunca tocados; e os quentes.
- O perfil de cliente por escrito, com a pergunta que confirma cada ponto.
“Se o combustível não chegar, o problema é meu, não seu.”
O resto dos primeiros dias de qualquer vendedor novo está no guia de onboarding de vendedores.
Curso de SDR online resolve?
Curso ensina o que é a função. Não ensina o que conta como reunião na sua empresa, o seu perfil de cliente e a sua cadência. Isso só se treina dentro da operação, com roleplay e prática real. Use o curso como base, se quiser. O primeiro mês continua sendo seu.
Os erros mais comuns no treinamento de SDR
- Medir por reunião marcada. O SDR aprende a marcar, não a qualificar.
- Deixar o SDR negociar ou fechar. Ele atrapalha a venda e ainda perde tempo.
- Marcar reunião sem qualificar. É o que o nosso guia da função proíbe com todas as letras.
- Treinar só no primeiro mês. Vendas é habilidade de repetição, e o roleplay continua sendo ritual depois da rampa.