Resposta curta
O que é SDR? É o pré-vendedor (Sales Development Representative): faz o primeiro contato com o lead, qualifica e só passa pro closer quem tem perfil pra comprar. A função central dele não é agendar. Por isso a meta não é reunião marcada: é reunião realizada, com quem decide e dentro do perfil de cliente.
Neste guia · 9 seções
Boa parte do que se lê sobre SDR foi escrita por quem vende ferramenta pra SDR. Este guia é de quem gere SDR. Na Sales 3R o time tem pré-vendedores e closers, e a gente contrata, treina e cobra essa função aqui dentro.
O Guia da Função SDR que eu ofereço no fim desta página é o mesmo que todo SDR contratado aqui recebe no primeiro dia. E a frase que resume a função, eu disse no roleplay final da seleção de SDR que conduzi em agosto de 2026:
Qual que é a função principal do SDR? Não é agendar. Qualificar.
O que é SDR e o que ele faz
O SDR é a primeira ponta da máquina comercial. Ele pega a lista certa, faz o primeiro contato, qualifica e só entrega ao vendedor o lead que tem perfil pra comprar. Não fecha a venda. Garante que o vendedor gaste tempo só com quem vale a pena.
O dia dele cabe numa linha: lista, cadência, primeiro contato (WhatsApp, ligação e e-mail, tudo registrado no CRM), qualificação, agendamento só de quem qualificou e a passagem pro closer.
Duas regras que parecem detalhe e não são:
- A cadência é do líder, não do SDR. Ele recebe a sequência pronta, com canais, ordem e prazos. Não entendeu um passo? Pergunta. Não inventa a própria.
- Toque que não está no CRM não existiu.
E o que não é papel do SDR: fechar preço, negociar condição, fazer o diagnóstico da reunião, marcar reunião com todo mundo e empurrar reunião pra bater número.
A função central do SDR é qualificar: as 5 perguntas
Marcar reunião é fácil. Qualificar é o que dá valor. Um lead qualificado te diz sozinho se a reunião deve ou não acontecer.
Qualificar é descobrir cinco coisas, uma de cada vez, dentro da conversa, nunca como interrogatório. As perguntas de exemplo são as do nosso guia, pra quem vende serviço comercial. Troque o problema pelo do seu cliente.
| O que descobrir | Pergunta de exemplo |
|---|---|
| 1. A dor. Existe um problema real? | “Qual é o maior gargalo comercial que tira seu sono?” |
| 2. O impacto. Quanto essa dor custa? | “Se ficar mais 6 meses assim, o que acontece?” |
| 3. Quem decide. Você fala com quem decide? | “Além de você, quem mais participa dessa decisão?” |
| 4. O momento. É prioridade agora? | “Resolver isso é prioridade pra agora ou é algo pra mais pra frente?” |
| 5. O investimento. Há disposição pra resolver? | “Vocês já reservaram investimento pra resolver isso?” |
Se perguntarem o preço, o SDR não crava número. Devolve com curiosidade (“boa pergunta, o que te fez perguntar isso agora?”) e diz que o valor exato o especialista apresenta na reunião.
No fim da conversa, sai um de três vereditos:
| Veredito | O que significa | O que fazer |
|---|---|---|
| Qualificado | Tem dor, momento e perfil de decisão | Agendar a reunião |
| A nutrir | Bom perfil, momento errado | Follow-up com data no CRM |
| Desqualificado | Sem dor real ou sem perfil | Registrar o motivo e encerrar, sem culpa |
Desqualificar é vitória. O que o SDR nunca faz é marcar reunião sem ter qualificado.
A meta do SDR: reunião realizada, não marcada
Aqui mora a diferença entre gerir SDR e contar reunião. Na 3R, a reunião só conta se passar por seis critérios:
Aconteceu de fato.
No-show não conta. Remarcação conta no mês em que acontecer.
Está dentro do perfil de cliente que a empresa definiu.
É com quem decide.
Se o SDR só conseguiu o influenciador e dessa conversa sai uma segunda reunião com o decisor, só a segunda conta.
Durou 20 minutos ou mais.
Está registrada no CRM, com a origem do lead.
O closer não recusou em até 48 horas.
Marcada não conta. No plano da 3R, o nível 1 pede 22 reuniões dessas no mês. Parece rígido, e é de propósito: SDR avaliado por volume marca lixo, e SDR avaliado por qualificação protege a agenda do closer. Reunião fora do perfil é recusada, não conta e ainda derruba a taxa de aceite do closer. A gente acompanha essa taxa: se ela cai abaixo de 85%, o problema é qualificação, não volume.
E o comparecimento começa no agendamento. Marque sempre pro horário mais próximo possível: agenda cheia daqui a seis dias é agenda de no-show.
SDR e closer: quem faz o quê
Na nossa régua, o primeiro ganho de uma venda nem está na reunião: é o agendamento, e ele é do SDR. O segundo é o comparecimento. Reunião marcada não é reunião realizada. Da reunião em diante, é com o closer. Lado a lado:
| SDR | Closer | |
|---|---|---|
| Onde atua | Do primeiro contato ao agendamento | Da reunião ao pagamento |
| O que faz | Qualifica: dor, impacto, quem decide, momento e investimento | Conduz a reunião: diagnóstico, apresentação, negociação e fechamento |
| O que não faz | Fechar preço, negociar condição, fazer o diagnóstico | Redescobrir do zero o que o SDR já sabia |
| Meta | Reuniões realizadas e elegíveis no mês (22 no nível 1) | Conversão: reuniões que viram venda |
| Como é medido | Leads qualificados, reuniões aceitas pelo closer, comparecimento e reunião que vira oportunidade | Taxa de conexão e taxa de conversão |
| O que entrega | A passagem do lead: dados, as 5 respostas e a reunião na agenda do closer | A venda com o link pago na hora, e o pedido de indicação |
Pro vendedor, eu digo o número na cara: “Eu te pago tanto e é isso aqui que eu espero de você. Eu espero 65% de conexão, 9,5% de conversão.” Pro SDR, a conta é outra, e é a de cima. O lado do closer, com a reunião em 7 passos, está no guia sobre o que é closer.
A passagem do SDR pro closer
Sem passagem, a reunião não está passada. Agendar no calendário não é passar o lead.
Aqui, o SDR preenche um dossiê no ato do agendamento, e o closer lê nos dois minutos antes da call. São cinco blocos:
- O combinado. Empresa, quem vai estar na call, se é o decisor, dia, hora e canal. Se não for o decisor, a call vira reunião pra chegar no decisor, não pra vender.
- O que já está no CRM. O SDR não redigita: confere. Se divergiu, vale a conversa, não o formulário.
- A dor, nas palavras do cliente. Com uma frase dele entre aspas, não paráfrase. É o gancho que o closer devolve na abertura.
- Orçamento e decisão. Como ele reagiu quando se falou de investimento, se já investiu antes, quem mais decide e o que precisa acontecer pra avançar.
- A leitura do SDR. Temperatura, risco de no-show, a objeção que já apareceu e o que não falar na call.
Preencha na hora, não depois. O que o SDR lembra quatro horas depois já perdeu as palavras do cliente, que é justamente a parte que vale. E o dossiê é a defesa dele: se o closer recusar a reunião, é esse texto que prova que ela era elegível.
Salário de SDR: como é o plano da 3R
Antes do número, a lógica. “Com fixo muito baixo, ele vai ficar gastando energia procurando ganhar dinheiro em outros lugares.” E o variável tem que pagar o que a função entrega. Se a função é qualificar, pagar por reunião marcada é pagar pra encher a agenda de lixo.
Este é o plano do SDR da 3R, o mais recente. É um fixo que sobe a cada nível, e cada nível tem a sua meta de reuniões realizadas e elegíveis no mês:
| Nível | Meta de reuniões realizadas e elegíveis no mês |
|---|---|
| 1 (rampa) | 22 |
| 2 | 38 |
| 3 | 57 |
| 4 | 85 |
Em cima do fixo:
- Por reunião realizada e elegível: R$ 40 quando ela veio de prospecção ativa (outbound) e R$ 20 quando o lead chegou sozinho (inbound). O outbound paga o dobro porque é o trabalho mais duro.
- Comissão sobre o valor recebido: 1,5% no outbound e 1% no inbound. Recebido, não vendido: o que o cliente não pagou não entra na conta.
- Pra subir de nível: dois meses seguidos batendo a meta. E volume sem qualidade não sobe: se a taxa de aceite do closer fica abaixo de 85% ou o comparecimento abaixo de 75%, o SDR não sobe, mesmo batendo o número.
Conta de exemplo, não é promessa de ganho. No nível 1, um mês com as 22 reuniões realizadas e elegíveis soma R$ 880 de bônus se todas vierem de outbound (22 × R$ 40) e R$ 440 se todas vierem de inbound (22 × R$ 20). Isso vem em cima do fixo do nível, e antes da comissão sobre o valor recebido.
No resto, vale o que vale pra qualquer vendedor: “Ele tem que ser bem pago para fazer o que ele tem que fazer e ele tem que ser cobrado por isso.” A conta de fixo e variável pra outras funções está em quanto pagar um vendedor.
Como contratar SDR
Numa das últimas seleções de pré-vendedor que eu abri, chegaram 59 candidatos. Antes de qualquer entrevista, todo mundo recebeu o link de um Teste de Perfil Comercial. É clicar e marcar, três minutos. Vinte e sete não responderam.
A vaga era de alguém que vai passar o dia ligando pra desconhecido e ouvindo não. Se a pessoa não foi capaz de responder um formulário de três minutos, qual é a chance real de aguentar a terceira semana?
O resto do processo:
Entrevista de 30 minutos, com pouca tolerância pra atraso.
Quem está precisando trabalhar é o candidato, não eu.
Roleplay no fim, com cenário sorteado na hora.
Na seleção de SDR de agosto de 2026, o material foi enviado antes, com três cenários possíveis, e a candidata não sabia qual ia cair. Rodamos dois, com feedback depois de cada um.
Feedback de verdade, ali mesmo.
Os que eu dei naquele dia: achou a dor real, foca nela e para de explicar demais; transforma a dor em número; busca sempre o horário mais próximo possível pra reunião; ao pegar o telefone, confirma os quatro últimos dígitos. Vendas é habilidade de repetição.
Retorno no mesmo dia, pelo WhatsApp.
Se você não quer tocar a seleção sozinho, o recrutamento de vendedores da Sales 3R também contrata SDR: finalistas em 7 dias, e você só paga se contratar.
Depois do sim vem a parte que quase todo mundo pula: o onboarding de vendedores. A SDR que eu contratei em agosto de 2026 tinha oito anos de experiência e, mesmo assim, passou pelos dez dias de formação antes da primeira ligação. É o padrão da casa.
Erros comuns na gestão de SDR
- Medir por reunião marcada. Vira agenda cheia de reunião que o closer recusa.
- Deixar cada SDR criar a própria cadência. Se cada um faz de um jeito, não existe comparação possível.
- Pôr o SDR pra falar preço ou fechar. Ele atrapalha a venda e ainda perde tempo.
- Não treinar. Qualificar é habilidade, e habilidade se treina com repetição. O treino do SDR, semana a semana, está em treinamento de SDR.