Resposta curta
Treinamento para gestores comerciais serve para desfazer uma armadilha: o que te fez um bom vendedor, e por isso te promoveu, agora trava o seu time. O gestor precisa aprender outro trabalho, que é fazer os outros venderem: ler indicador, escrever processo, treinar, dar feedback, contratar. Quase ninguém recebe essa formação junto com o cargo.
Neste guia · 8 seções
Num grupo da nossa aula ao vivo de gestão, eu perguntei: quando você virou gestor comercial, o que a empresa te entregou junto com o cargo? Foram 33 respostas. Vinte e quatro marcaram a meta do mês. Uma marcou um treinamento de gestão de verdade.
Um. De trinta e três.
“A empresa te promoveu por uma habilidade — vender — e passou a te cobrar outra, que ela nunca te ensinou.”
Comigo foi igual. Eu vendo desde os 10 anos, e em cada lugar por onde passei eu virei um vendedor melhor. Eu aprendi a me treinar. Ninguém me ensinou a treinar outro. Este guia mostra o que muda no cargo, em que ordem aprender e um autodiagnóstico para saber por onde começar.
O que te promoveu é o que te trava
Como vendedor, a frase que organizava a sua vida era: meu resultado depende de mim. Como gestor, virou: meu resultado depende dos outros. E quase todo gestor novo foge dessa frase do mesmo jeito. Ele volta a vender.
É mais confortável fechar você mesmo do que fazer outro fechar. O problema é que, enquanto você vende, ninguém está fazendo o trabalho pelo qual você foi promovido.
O erro por trás disso é achar que a missão é clonar você mesmo. Não funciona, por três motivos:
- O que você fazia era intuitivo. Você nunca precisou explicar, e ninguém copia o que nem o dono sabe descrever.
- O time não é você. Perfil, experiência, tolerância ao “não”: tudo diferente.
- Ninguém te ensinou a ensinar. Dar feedback, conduzir uma reunião individual e desenvolver alguém são habilidades próprias, que não têm nada a ver com vender bem.
A definição que eu uso para o cargo cabe numa linha: líder comercial é quem faz o time vender melhor do que venderia sozinho. Se o time entrega o mesmo com você ou sem você, o cargo está sendo ocupado, não exercido.
A ordem das competências do gestor
“Se me perguntarem hoje quais são as competências de um gestor comercial, em ordem de importância, eu não preciso pensar. A primeira é contratar. A segunda é treinar. A terceira é avaliar indicador.”
Quase todo dono que eu conheço, e eu fui um deles, olha só para a terceira: fica no painel cobrando conversão e taxa de conexão. A meta não vem, e a primeira reação é trocar o vendedor. Só que o indicador é só o espelho de um problema que foi criado antes, na contratação e no treino.
É por isso que eu repito que “noventa por cento do resultado do comercial vem da gestão e da liderança, não do vendedor”. Não é o talento do vendedor que sustenta o resultado. É a estrutura em volta dele.
Um detalhe que confunde: em importância, contratar vem primeiro. Na ordem de construção, vem quase por último. Contratar antes de ter processo multiplica o problema em vez de resolver. Por isso, na nossa formação de gestores, contratar é o penúltimo módulo, de propósito.
Quando a meta não vem: os três lugares onde procurar
Na formação, a pergunta que abre esse assunto é: da última vez que a meta não veio, qual foi a sua primeira frase? Se foi alguma versão de “o vendedor não correu atrás”, você procurou no último lugar primeiro. São três lugares, e a ordem decide quanto o erro custa:
Nos números.
Quais números precisavam acontecer antes da venda, e qual deles não veio?
No processo.
O que cada pessoa precisava fazer, em que dia, para produzir esses números? Isso está escrito em algum lugar além da sua cabeça?
Nas pessoas.
O que mantém alguém fazendo isso todo dia, inclusive no dia em que não deu vontade?
Inverter tem preço. Se o problema era número e você trocou a pessoa, pagou rescisão, esperou meses de rampa e o problema continua onde estava. Se era processo e você cobrou mais, comprou cansaço, não resultado.
As 12 frentes da gestão comercial: um autodiagnóstico
A formação De Vendedor a Gestor tem doze módulos, e cada um instala uma frente. Cada frente começa por uma virada: o hábito de vendedor que virou armadilha de gestor. Responda cada pergunta com sim, mais ou menos ou não.
| Frente | Como vendedor → como gestor | A pergunta para você responder hoje |
|---|---|---|
| 01 · O papel | Meu resultado depende de mim → depende dos outros | Você consegue nomear uma pessoa do time como foco de desenvolvimento hoje? |
| 02 · O tempo | Meu tempo era meu → meu tempo é recurso do time | Existe na sua agenda um bloco fixo, semanal, só para desenvolver o time? |
| 03 · Indicadores | Eu olhava o meu número → olho os números que produzem o número | Você sabe quantas oportunidades novas precisam entrar por semana para a meta fechar? |
| 04 · Previsão | Eu fechava no estouro do mês → prevejo o mês antes de ele começar | Na primeira semana do mês, você consegue dizer o que vai fechar até o dia 30? |
| 05 · Funil | Meu processo era intuição → precisa estar escrito para outro executar | O processo de venda está escrito em algum lugar além da sua cabeça? |
| 06 · Cadência | Minha semana se organizava sozinha → eu desenho a semana dos outros | Você sabe o que cada vendedor vai fazer amanhã às 9h? |
| 07 · Delegar | Eu fazia → eu combino e acompanho | Quando você delega, fica combinado por escrito o critério e a data de checagem? |
| 08 · Feedback | Eu recebia feedback → eu dou, e dar é outra habilidade | O seu último feedback descreveu um comportamento que dá para ver, e não um adjetivo? |
| 09 · Reunião individual | Reunião era cobrança → reunião é desenvolvimento | Cada pessoa do time tem reunião individual recorrente, com dia e hora? |
| 10 · Desenvolver | Eu aprendi na marra → eu encurto a marra de alguém | No último mês, você sentou com alguém para treinar uma habilidade, e não para cobrar número? |
| 11 · Contratar | Alguém me contratou → agora eu escolho, e errar custa caro | Existe critério escrito de perfil para a próxima vaga? |
| 12 · Meta e incentivo | Eu corria atrás da minha comissão → eu desenho a comissão dos outros | O seu vendedor calcula de cabeça quanto ganha se bater a meta? |
Como ler as respostas:
- Não some as doze. Número único achata o diagnóstico. O que importa é a frente.
- “Não” quer dizer ausente, não fraco: nada escrito, nada com dia e hora.
- “Mais ou menos” quase sempre quer dizer: está na sua cabeça, não no time. Você enxerga o certo, mas não está escrito, não tem dono ou não tem data.
- Respeite a ordem. Se o 11 e o 05 deram “não”, comece pelo 05. Contratar para dentro de um processo que não existe é trabalho que se desfaz.
Curso para gestor comercial ou treinamento: o que procurar
Muita gente que procura formação para o cargo cai numa graduação. Ela forma um generalista de negócios, e faz isso bem. Só não resolve o seu time não executar o que ficou combinado. Para isso não existe disciplina: existe rotina instalada.
Se você já está no cargo, procure um treinamento para gestores comerciais que tenha quatro coisas:
Comece pelo seu diagnóstico, não pelo catálogo.
Você não precisa assistir doze módulos. Precisa dos quatro que resolvem o seu problema, na ordem certa.
Entregue uma ferramenta por frente, preenchida com os dados da sua operação, e não um modelo em branco.
Tenha alguém cobrando a sua execução toda semana.
Você instala uma frente e volta na semana seguinte para dizer o que aconteceu.
Não prometa faturamento.
O que um bom treinamento entrega é clareza do que fazer. Executar é seu.
Para levar esse assunto a um grupo de líderes da sua empresa, o treinamento de vendas in company também tem o tema liderança comercial.
Treinamento para gerente comercial recém-promovido: a primeira semana
Se você acabou de assumir o cargo, estes são os quatro movimentos da primeira semana:
Escreva a definição do seu trabalho num papel e deixe à vista.
Você vai ser puxado de volta para vender toda semana, e é a definição que te traz de volta.
Meça onde o seu tempo está hoje.
Nos últimos 5 dias úteis: quanto foi vendendo você mesmo, apagando incêndio, em relatório, em reunião que não é sua, olhando número e processo, e desenvolvendo gente.
Escolha uma pessoa.
Não o time inteiro. A que mais se move se você chegar perto.
Não mude nada ainda.
No primeiro mês, observe e registre. O gestor novo que chega mudando processo antes de entender o que já funciona quebra o que estava de pé.
Onde quase todo gestor novo trava
- “Meu time é pequeno, eu preciso vender também.” A questão não é se você vende. É se a sua venda está no lugar da gestão ou além dela.
- “Se eu não fizer, não sai.” Provavelmente é verdade hoje. E vai continuar verdade enquanto você fizer.
- “Meu chefe me cobra número, não me cobra gestão.” Quem entrega número sem gestão entrega um mês, não o ano.
- “Eu não fui formado pra isso.” Quase ninguém foi. A promoção premia quem vendia, não quem sabia liderar.
A lista completa do que o trabalho passou a ser está no guia de o que faz um gestor comercial. O método para conduzir o time no dia a dia está em gestão de equipe de vendas. E para começar a treinar o time já na semana que vem, veja o guia de treinamento de vendas.