Resposta curta
Quanto pagar um vendedor se decide em três partes: um fixo que deixe ele focado em vender pra você, uma comissão que cresça quando a meta é batida e o número que você espera em troca, dito na contratação. Na 3R, o fixo sobe com o tempo de casa e a comissão vai de 1% a 3%.
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Eu já paguei vendedor de três jeitos. Teve uma época em que não tinha fixo, era só comissão. Teve outra em que eu pagava um fixo menor pra conseguir ter mais gente no time. E a gente foi construindo até chegar no modelo de hoje.
O que eu aprendi nesse caminho é que “quanto pagar” não tem resposta sozinha. A pergunta certa é quanto pagar e o que pedir em troca. As duas respostas saem na mesma conversa, antes de a pessoa começar.
Neste guia eu abro como a 3R estrutura o pagamento dos vendedores, explico por que o fixo baixo sai caro e te entrego a conta do pacote pra você montar a da sua vaga.
O erro do fixo baixo
“Com fixo muito baixo, ele vai ficar gastando energia procurando ganhar dinheiro em outros lugares.”
Fixo baixo parece economia. Não é. O vendedor que não fecha as contas do mês com o que você paga vai buscar o resto em outro lugar, e a energia que devia ir pra sua base vai pra outra renda.
Isso fica ainda mais evidente quando o vendedor é PJ, porque o PJ pode ter vários clientes. Se o seu pagamento não sustenta, ele vai ter outros. As diferenças entre os regimes estão em vendedor CLT ou PJ.
O mercado também entra na conta. Uma cliente queria contratar um closer pagando o mesmo que pagava às vendedoras que já tinha. Eu disse que não: olhando pro mercado, estava ruim. No mercado, closer começa por volta de R$ 2.100 de fixo, mais comissão. É por isso que, no recrutamento de vendedores, a remuneração é acertada antes de a vaga ir pro ar.
Salário fixo mais comissão: o que cada parte compra
Eu escrevi isso no livro Eu Vendo, Tu Vendes, o Time Vende e não mudei de ideia:
“O fixo garante que a pessoa esteja ali; a comissão garante a fome de vender. É o equilíbrio dos dois que funciona: só fixo acomoda, só comissão desespera.”
E o desenho da comissão tem que empurrar o comportamento que você quer. Um exemplo daqui: a gente prefere a venda no cartão ou no Pix à venda no boleto parcelado, que tem mais risco de calote. Em vez de mandar o time preferir, a gente desenha a comissão pra premiar mais a venda qualificada. O próprio time, buscando ganhar mais, prioriza o que é melhor pro negócio. O incentivo faz o trabalho de cobrança por você.
Por trás disso tem uma crença minha. Eu não acredito em pedir pro vendedor tratar a empresa como se fosse dele. Numa call de gestão, eu resumi assim: “Ele tem que ser bem pago para fazer o que ele tem que fazer e ele tem que ser cobrado por isso.” A pessoa dá o melhor quando enxerga a empresa como o caminho pro que ela quer: salário justo, boa oportunidade de venda, visão clara do que dá pra construir ali. Mesmo que um dia ela vá conquistar isso em outro lugar.
Como a 3R paga os vendedores
Vou abrir a estrutura da nossa política, porque ela responde melhor do que qualquer média:
| Tempo de casa | Fixo mensal | Comissão |
|---|---|---|
| Primeiros 3 meses | O degrau de entrada | De 1% a 3%, conforme o projeto |
| Depois dos 3 primeiros meses | Sobe um degrau | De 1% a 3%, conforme o projeto |
| A partir do 6º mês | Chega ao padrão da casa | De 1% a 3%, com média de 2% |
Três detalhes fazem essa tabela funcionar:
A comissão varia com o projeto.
O nosso time vende pros clientes da casa, e cada cliente tem uma negociação diferente. Por isso a faixa vai de 1% a 3%. A média é 2%, e é o número que eu anuncio na vaga.
Os dois primeiros meses têm bônus garantido.
O primeiro nível do acelerador entra independentemente do volume que a pessoa entregar. É frio e é cálculo: “gente com medo de não pagar o aluguel não aprende, ela improvisa.” Eu prefiro pagar pra pessoa poder aprender.
O número é dito no primeiro dia.
A taxa de conexão e a conversão que a gente espera, conferidas nos dias 10, 20 e 30. Se a pessoa só descobre isso no fechamento do mês, a culpa do resultado é minha, não dela.
E o efeito aparece no tempo de casa. Numa call sobre vagas, eu falei assim: “Rotatividade é um dos maiores desafios e esse é um problema que aqui na nossa empresa a gente resolveu. Hoje a gente tem vendedor que tá com a gente há 3 anos, há 2 anos.”
O número que você espera em troca
“Eu te pago tanto e é isso aqui que eu espero de você. Eu espero 65% de conexão, 9,5% de conversão.”
Essa é a frase que eu quero que você leve. A conversa do dinheiro e a conversa do número acontecem juntas, na mesma mesa.
Os dois números não saíram da minha cabeça. Eu peguei o nosso melhor projeto e usei como parâmetro pra quem ia entrar. Conexão é com quantos leads a pessoa consegue falar. Conversão, aqui, é quantos compram entre os que ela conseguiu falar.
E tem o outro lado da régua, a linha de corte. No meu time, conversão abaixo de 6% acende uma bandeira vermelha. A pessoa tem trinta dias pra melhorar, com acompanhamento, com treino, com alguém sentado do lado. Se não vier, ela sai do time. Não é ameaça, é régua, e ela é dita na contratação, não na hora de usar.
Na entrevista, a ordem também importa: eu mostro a rotina antes de falar de dinheiro. Quem recua na rotina durante a entrevista recua de novo no terceiro mês, só que aí já custou treino, lead e o tempo de um líder.
A remuneração em escada: quando o fixo sobe por mérito
Na 3R, o fixo sobe com o tempo de casa. Pra muita vaga, faz mais sentido outra escada: a que sobe por mérito medido. É a que eu ensino no Kit de Contratação, em quatro níveis:
| Nível | O que é |
|---|---|
| 1 · Rampa | Os meses 1 a 3: fixo mínimo e meta escalonada, crescente |
| 2 · Pleno | O padrão da operação |
| 3 · Sênior | O degrau acima do padrão |
| 4 · Topo | O fixo máximo |
O princípio é um só: a cada degrau, sobem juntos o fixo, a meta, o valor por unidade entregue e o percentual. Quem produz mais ganha mais por unidade produzida. E a escada precisa de regra escrita nos dois sentidos:
- Pra subir: consistência, vários meses seguidos, não um mês de sorte. E um critério de qualidade, não só de volume.
- Pra descer: o gatilho, o aviso prévio e o plano de recuperação, definidos antes.
- O piso: um fixo abaixo do qual ninguém desce.
- Pra quem estoura a meta por vários meses: você recalibra a meta, não corta a comissão.
Tem uma trava que quase todo mundo esquece: definir o que conta como entrega válida. Aconteceu de fato, foi com a pessoa certa, está dentro do perfil de cliente, está registrada no sistema e tem alguém que valida. Sem isso, todo variável por volume degenera. O modelo completo, com simulador, está no plano de comissão para vendedores.
A conta do pacote: o que você paga e o que espera em troca
Antes de anunciar a vaga, preencha esta folha. Ela responde a pergunta que o candidato bom vai te fazer: quanto eu ganho se fizer o que você espera?
| Linha do pacote | O que escrever | Como é na 3R |
|---|---|---|
| Fixo | O valor e quando ele sobe | Sobe em degraus com o tempo de casa: na entrada, depois dos 3 primeiros meses e a partir do 6º mês |
| Variável | A regra e a base de cálculo | Comissão de 1% a 3%, conforme o projeto |
| Rampa | O que é garantido no começo | Bônus garantido nos 2 primeiros meses |
| O número esperado | As taxas que você vai cobrar | Conexão e conversão, ditas no primeiro dia |
| Quando confere | As datas da conversa | Dias 10, 20 e 30 |
| Linha de corte | O mínimo e o prazo pra recuperar | Conversão abaixo de 6%: 30 dias, com acompanhamento |
| O que conta | A entrega válida e quem valida | Venda que não está registrada no CRM não existe e não gera comissão |
Depois, faça a folha dos três cenários, com o nome da pessoa em cima, e entregue no dia 1º do mês. O exemplo que eu uso em aula, com números redondos:
| Se ele fizer | 70% da meta | 100% da meta | 130% da meta |
|---|---|---|---|
| Vendas no mês | 7 | 10 | 13 |
| Comissão por venda | R$ 150 | R$ 200 | R$ 250 |
| Fixo | R$ 2.000 | R$ 2.000 | R$ 2.000 |
| Variável | R$ 1.050 | R$ 2.000 | R$ 3.250 |
| No bolso dele | R$ 3.050 | R$ 4.000 | R$ 5.250 |
Repara que a comissão por venda sobe com a faixa. A régua tem que acelerar: se a comissão é linear, bater 130% dá só 30% a mais de comissão por muito mais trabalho, e ninguém faz isso duas vezes.
E faz um teste amanhã. Pergunte ao seu vendedor quanto ele ganha se bater a meta. Eu faço essa pergunta em todo diagnóstico, e a maioria não sabe responder. Quem chuta, chuta pra baixo. E quem chuta pra baixo não corre atrás da última venda do mês.
Quanto um vendedor precisa vender para se pagar
É a conta do outro lado do pacote. A que está no Kit: some o custo mensal dele e o custo dos leads que ele recebe, e divida pela margem de contribuição do seu produto. O resultado é a receita que ele precisa originar por mês só pra se pagar. Depois, traduza essa receita em número de vendas.
Pro teto, a referência do Kit é o custo total da função ficar entre 15% e 25% da receita que ela origina. A calculadora completa, com encargos e rampa, está em quanto custa contratar um vendedor.
Erros comuns ao decidir quanto pagar um vendedor
Fixo baixo pra testar o vendedor.
Quem testa é ele: testa outras rendas.
Comissão linear.
Quem passa da meta ganha proporcionalmente o mesmo, e para de correr no fim do mês.
Cobrar um comportamento e pagar outro.
Se a comissão premia faturamento e você cobra margem na reunião, o time dá desconto. O dia do pagamento vence a reunião, sempre.
Mudar a regra sem simular.
Rode a regra nova sobre os últimos seis meses reais antes de anunciar. Se quem entrega mais passa a ganhar menos, você perde a melhor pessoa do time.
Anúncio com um número e proposta com outro.
Divergência entre anúncio e proposta destrói a confiança já na primeira conversa.
Esconder o número esperado.
Meta que a pessoa descobre no fechamento do mês não é meta, é surpresa.
Pra fazer a conta de um mês, use a calculadora de comissão.